Câu hỏi
Ngày hỏi: 23 March, 2018
Làm thế nào để thúc đẩy đội ngũ bán hàng?

Tôi mới được thăng chức lên làm quản lý và nhóm của tôi không làm việc tích cực như trước. Tôi đã cố gắng động viên nhưng dường như không có tác dụng. Tôi có thể làm gì để cải thiện hiệu suất làm việc của nhân viên?

Câu trả lời

Đây là cách tôi nhìn nhận vấn đề này. Nếu tôi cần phải “động viên” một nhân viên, có lẽ tôi không muốn thuê họ ngay từ đầu.
Các bài diễn văn truyền cảm hứng khiến người nghe vui vẻ và thông thường là một sự thúc đẩy ngắn hạn trong các phong trào hoặc trong các hoạt động nhưng về lâu dài, tôi nghĩ đó một sự lãng phí thời gian.

 
Mọi người được động viên tốt nhất là từ ​​bên trong. Họ (đặc biệt là nhân viên bán hàng) cần đến bàn làm việc và sẵn sàng để làm việc. Công việc của bạn là tạo ra một môi trường hỗ trợ nhân viên trở nên tự chủ, làm chủ trong công việc và làm việc có mục đích. Đó là một môi trường mà mọi người sẽ được động viên thực sự.

 
Để có nhiều thông tin hơn, hãy xem cuốn sách bằng tiếng anh có tên “Drive Surprising truth about motivates

 

Nếu bạn dừng việc tin rằng động lực là làm cái gì đó cho mọi người mà bắt đầu tin rằng cần thuê những người đã có sẵn động lực làm việc và đưa họ vào một môi trường khuyến khích thì sẽ tốt hơn. Đó là lúc bạn sẽ có cơ hội tốt hơn để xây dựng doanh nghiệp.
Cuối cùng, thuê những người đã có sẵn trong họ động lực làm việc, tràn đầy hứng khởi với công việc. Loại bỏ những người không đam mê công việc của họ và / hoặc đến để nói với bạn rằng họ “chưa có động lực” hay “tinh thần làm việc kém”. Có thể sẽ thấy khó khăn nếu trước đây bạn chưa làm điều này, nhưng rồi bạn sẽ thấy được sự thay đổi tích cực của nhóm trong vòng từ 6-12 tháng.

 
Kevin Gaither, Nhà lãnh đạo Bán hàng Công nghệ hàng đầu với kinh nghiệm 20 năm phát triển kinh doanh, được mệnh danh là Cố vấn Focus.com và là chuyên gia trong Inside Sales(*inside sales: Những chuyên viên bán hàng tìm kiếm và chăm sóc khách hàng tiềm năng qua điện thoại hoặc email trong khi vẫn ngồi tại văn phòng) trong năm 2011.

 
Kevin Gaither là một người bắt đầu quan điểm về ” big picture” (bức tranh lớn) và sẵn sàng “xắn tay” làm bất cứ điều gì cần để hoàn thành công việc. Ông đã làm việc chăm chỉ, và xây dựng được một đội ngũ bán hàng có năng lực và năng suất cao. Ông thành đạt từ khá sớm và sở hữu các công ty có tốc độ phát triển nhanh chóng. Kevin Gaither có khả năng trong tuyển dụng, đào tạo, duy trì và phát triển đội ngũ bán hàng xếp hàng đầu nhờ vào sự phân tích, suy nghĩ thực tiễn, xem xét thực thế và có những cách làm tốt nhất.

 

 

Ngày đáp: 23 March, 2018

Xin chào,

 
Bởi vì lực lượng bán hàng là huyết mạch của doanh nghiệp, nên việc tạo động lực cho nhân viên có ý nghĩa quan trọng đến sự thành công trong kinh doanh và thậm chí là để tồn tại. Doanh thu/ lợi nhuận kinh doanh có liên hệ tích cực với động lực thúc đẩy của đội ngũ bán hàng, vì thế hiểu được giá trị của nó thì sẽ biết được động lực nào thúc đẩy các thành viên trong nhóm. Một cách hữu hiệu để khuyến khích họ là xây dựng một chương trình khuyến khích tốt. Điều này có thể trở thành một nhiệm vụ đầy thách thức vì mỗi cá nhân là duy nhất và được thúc đẩy bởi một tập hợp các yếu tố khác nhau.

 
Một chương trình khuyến khích tốt là khi chương trình đó dễ hiểu, có thể đo lường được và thực hiện được. Bất kỳ chương trình nào không có những đặc điểm này thì nó có thể trở nên khó hiểu và, do đó, không hiệu quả. Chủ doanh nghiệp hoặc người quản lý đội có trách nhiệm xây dựng chương trình khuyến khích bán hàng với các điều khoản rõ ràng và ghi nó lại. Sẽ rất hữu ích khi có một cuộc họp giúp các thành viên có thể hiểu rõ về chương trình một cách tường tận.

 
Chương trình nên bao gồm các mục tiêu đề ra và phần thưởng nên được tỉ lệ thuận với các mức độ hoàn thành mục tiêu đó. Khi thiết kế mục tiêu, chủ doanh nghiệp hoặc người quản lý nhóm nên tập trung vào các kết quả có thể đo lường được, chẳng hạn như lợi nhuận (ví dụ: lợi nhuận gộp). Một nhà lãnh đạo nhóm tốt tìm ra sở thích của mỗi thành viên trong nhóm để sau này có thể sử dụng trong việc thiết kế phần thưởng.

 
Một chương trình khuyến khích của đội bán hàng nên bao gồm:

 

 

  • Thiết lập những mục tiêu có thể đạt được. Những mục tiêu này sẽ là chìa khóa để thúc đẩy đội ngũ bán hàng. Ngược lại, việc đặt ra các mục tiêu ngoài tầm với, có thể làm cho động lực của nhóm bán hàng xuống dốc ngay lập tức cùng với những hậu quả tai hại cho việc kinh doanh.

 

  • Lợi ích cạnh tranh. Các thành viên nhóm bán hàng cần nhận được sự hỗ trợ và công nhận về hiệu quả công việc họ đã làm được. Một gói lợi ích cạnh tranh bao gồm bảo hiểm sức khoẻ, lương hưu, thời gian nghỉ ốm và thậm chí một kỳ nghỉ có thể là một dấu hiệu mạnh mẽ thể hiện sự đánh giá cao từ ban quản lý.

 

  • Đào tạo phù hợp. Một công ty đầu tư vào việc phát triển tính chuyên nghiệp của nhân viên cũng chính là đang đầu tư vào doanh nghiệp của mình. Vì vậy, điều quan trọng là phải cho đội ngũ bán hàng tham gia một khóa đào tạo thích hợp và khuyến khích các thành viên phát triển về chuyên môn của họ.

 

  • Một mức lương cơ bản thỏa đáng. Buộc nhân viên bán hàng làm việc chỉ có tiền hoa hồng có thể làm họ căng thẳng. Do đó, bất cứ khi nào có thể, các công ty nên xem xét trả lương cơ bản một cách hợp lý, tạo thành cách tiếp cận cân bằng để giữ chân nhân tài. Tuy nhiên, tìm được sự cân bằng giữa mức lương cơ bản và tiền hoa hồng không phải chuyện đơn giản. Ví dụ: nếu mức lương cơ bản thấp hoặc nhân viên bán hàng hiện tại tập trung nhiều hơn vào việc theo đuổi các khách hàng tiềm năng mạnh, tạo ra doanh thu cao, trong khi nếu mức lương cơ bản cao thì họ có thể tham gia vào các hoạt động không tạo ra mức doanh thu cao tương tự , nhưng việc này sẽ làm cho người quản lý có thể theo dõi chặt chẽ hơn nhân viên dành thời gian để làm việc như thế nào.

 

  • Duy trì một chính sách mở. Nhân viên bán hàng nên cảm thấy thoải mái khi nói về những gì họ không hài lòng; nếu không tinh thần của họ có thể bị đi xuống. Một người quản lý giỏi sẽ dành thời gian để chia sẻ những mối quan tâm hoặc đưa ra/ nhận phản hồi xây dựng từ cấp dưới của anh ấy.

Hy vọng điều này giúp ích cho bạn.

Ngày đáp: 23 March, 2018
Your Answer