Thúc đẩy nhóm bán hàng tiếp cận với thương mại điện tử

Trung Nguyên

Không có lý do gì thương mại điện tử có thể đe dọa đội ngũ bán hàng, họ vẫn quan trọng như mọi khi, họ chỉ cần thấy lợi ích của việc sử dụng nó và tin vào điều đó.

Bất kỳ loại thay đổi nào trong một tổ chức đều có khả năng gặp phải một số phản kháng. Thay đổi không nhất thiết là xấu, thay đổi đại diện cho một biến số không xác định có vẻ là mối đe dọa đối với những người không được thông tin.

Trong trường hợp thương mại điện tử, bên phản đối nhiều nhất có thể sẽ là bộ phận bán hàng cũ. Ngoài việc giảm cơ hội hoa hồng mà thương mại điện tử có thể đặt ra cho họ, việc triển khai có thể gây ra cạnh tranh nội bộ.

Tuy nhiên, đây không nhất thiết phải là thực tế của một kênh bán hàng kỹ thuật số. Có một số phương pháp có thể giúp các bên liên quan thấy thương mại điện tử ít bị đe dọa hơn và mang lại nhiều lợi ích hơn. Dưới đây là một số chiến lược để giải quyết xung đột giữa các tổ chức có thể phát sinh do sự ra đời của Thương mại điện tử.

Ưu tiên giá trị

Động lực lớn nhất của kênh bán hàng kỹ thuật số là giúp loại bỏ những việc có thể được xử lý với ít tiếp xúc hơn cho đội ngũ bán hàng về. Thay vì dành một khoảng thời gian khá lớn cho các giao dịch thông thường và các câu hỏi của khách hàng, nhóm bán hàng có thể chuyển hướng công việc sang các đơn đặt hàng có giá trị cao hơn, yêu cầu cân nhắc đặc biệt.

Điều này không có nghĩa là các đơn đặt hàng không quan trọng, mà là một số đơn đặt hàng cần được chú ý nhiều hơn những đơn hàng khác.

Các công ty B2B nên xem xét mức hoa hồng bán hàng cho tất cả các đơn hàng nhận được qua thương mại điện tử cho tất cả các thành viên trong nhóm bán hàng. Điều này sẽ thúc đẩy các nhóm bán hàng cung cấp cho khách hàng chất lượng dịch vụ cao nhất, cũng như giảm bớt bất kỳ mối quan tâm nào của nhóm bán hàng liên quan đến việc thay thế.

Xây dựng mức hoa hồng thường xuyên

Trong lĩnh vực B2B được biết đến việc mua hàng lặp lại là chìa khóa để tăng trưởng lâu dài cho bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên, việc thu hút khách hàng nhiều lần đôi khi có thể là một thách thức mệt mỏi.

Đại diện bán hàng vẫn nhận được một phần hoa hồng từ các đơn đặt hàng được thông qua chương trình tự động bổ sung.

Điều này thường xảy ra đối với các nhà sản xuất và đội bán hàng cũ của họ. Vấn đề mà các nhà sản xuất này gặp phải là đội bán hàng thiếu thời gian thích hợp để nắm bắt các đơn đặt hàng lại từ khách hàng hiện tại.

Thay vào đó, các nhóm bán hàng này được sử dụng để hỗ trợ khách hàng với các quy trình đặt hàng có thể phù hợp hơn với thương mại điện tử.

Để giải quyết vấn đề này, một số công ty đã tạo ra một chương trình bổ sung tự động cho phép khách hàng đặt lại sản phẩm mà không cần hoặc không tương tác với đại diện bán hàng.

Giải pháp đơn giản này đã mang lại hiệu quả cao trong việc giúp các nhà sản xuất tăng thị phần, điều tuyệt vời là đại diện bán hàng vẫn nhận được một phần hoa hồng từ các đơn đặt hàng thông qua chương trình tự động bổ sung.

Thay vì dành thời gian quý báu để cố gắng nắm bắt các đơn đặt hàng lại, nhóm bán hàng có thể dành nhiều thời gian hơn để thu hút những khách hàng mới và có tiềm năng cao hơn.

Tham gia cạnh tranh

Tình hình này chứng tỏ rằng thương mại điện tử không phải là cái chết của nhân viên bán hàng, mà là cơ hội để phát triển.

Một tổ chức nên tích cực tìm kiếm những cách thức mới để tăng thị phần, nhưng để có hiệu quả, nhóm bán hàng sẽ cần phải nắm bắt về thương mại điện tử. Điều này có thể được tạo điều kiện thuận lợi bằng cách sử dụng cấu trúc cạnh tranh khuyến khích sự hợp tác giữa nhóm bán hàng và thương mại điện tử.

Việc thực hiện một cuộc thi đã có hiệu quả trong việc thúc đẩy thành tích cá nhân cao hơn bằng cách sử dụng tiền thưởng để tăng doanh số bán hàng. Ví dụ, các đại diện bán hàng cạnh tranh với nhau để đạt được các mục tiêu hàng ngày hoặc hàng tuần.

Những mục tiêu này có thể được cấu trúc để tăng mức độ chấp nhận của khách hàng đối với trang web thương mại điện tử. Những thứ như đo lường số lượng người dùng mới đăng ký, báo giá mới và đơn đặt hàng mới được tạo trực tuyến trong một khoảng thời gian sẽ dẫn đến việc mọi người tìm ra những cách mới để giới thiệu khách hàng với các công cụ có sẵn trực tuyến.

Một cách hữu ích khác để khuyến khích doanh số bán hàng là cung cấp tiền thưởng cho các đại diện bán hàng đạt hoặc vượt mục tiêu hàng tuần. Tiền thưởng sẽ chỉ thúc đẩy đội bán hàng nếu họ hiểu chính xác những gì họ cần làm để kiếm được tiền.

Để chiến lược này có hiệu quả, nhóm bán hàng phải có định nghĩa rõ ràng về những chỉ số nào đang được đo lường và họ có thể kiếm được bao nhiêu cho những nỗ lực gia tăng của mình.

Trong khi đó, họ vẫn có thể nhận được hoa hồng từ doanh số bán hàng được thực hiện qua thương mại điện tử.

Thiết lập niềm tin

Sự ra đời của thương mại điện tử không phải là khởi đầu của sự kết thúc đối với nhóm bán hàng truyền thống. Thiết lập các chiến lược phù hợp để có được lòng tin của họ là điều cần thiết để duy trì một lực lượng bán hàng hiệu quả.

Việc tạo ra một cấu trúc đền bù cho nhóm bán hàng cho các giao dịch mua được thực hiện qua thương mại điện tử có vẻ quá kịch tính. Tuy nhiên, nó không phải là thứ nên bỏ qua; thương mại điện tử giúp công việc của người bán hàng trở nên dễ dàng hơn, cho phép họ làm việc hiệu quả hơn, cung cấp giá trị lớn hơn cho khách hàng và tăng chuyển đổi.

Chiến lược này không chỉ cho nhóm bán hàng thấy rằng nỗ lực của họ được đánh giá cao mà còn định vị và thúc đẩy họ giải quyết các đơn hàng quy mô lớn hơn trong khi cho phép thương mại điện tử xử lý các đơn hàng nhỏ hơn.

Chiến lược đơn giản này sẽ tạo được sự tin tưởng của đội ngũ bán hàng và trấn an họ về vai trò không thể thiếu của họ trong tổ chức của nhà sản xuất, họ sẽ không bị thay thế.

Các lời khuyên này của Kristina Harrington- chủ tịch kiêm giám đốc điều hành của GenAlpha Technologies , nhà cung cấp công nghệ thương mại kỹ thuật số cho các nhà sản xuất. Trước khi gia nhập GenAlpha, Kris đã làm việc hơn mười năm ở vị trí lãnh đạo hai nhà sản xuất thiết bị gốc đa quốc gia lớn, Bucyrus International và Caterpillar, hỗ trợ ngành khai thác mỏ. Ở các vị trí khác nhau, cô đã làm việc với các bên liên quan nội bộ, các đại lý và khách hàng để mang lại kết quả kinh doanh cả về hậu mãi và bán thiết bị.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *