Tại sao nội dung lại quan trọng đối với Thương mại điện tử

Tây Giang sưu tầm

Erik Reintjes

Doanh nhân Erik Reintjes đến từ Đức  sở hữu MissPompadour trò chuyện về ” Tại sao nội dung lại quan trọng đối với Thương mại điện tử qua trải nghiệm mua sắm của hơn 250.000 người với MissPompadour

MissPompadour được thành lập như thế nào? Cách bạn nảy ra ý tưởng cho cửa hàng này?

Thương hiệu MissPompadour được phát triển cách đây 5 năm. Trong quá trình học, tôi cần quyết định giữa việc viết luận án hay bắt đầu kinh doanh. Vào thời điểm đó, mẹ và chị gái tôi có một cửa hàng văn phòng phẩm tên là Pompadour, nơi họ bán đồ nội thất và phụ kiện gia đình. Tôi hỏi họ liệu chúng ta có muốn kinh doanh trực tuyến không.

Để làm cho thương hiệu hiện đại hơn một chút và đưa nó vào thương mại điện tử, Pompadour đã trở thành MissPompadour. Vào thời điểm đó, chúng tôi chỉ đơn giản là chuyển cửa hàng hiện có và lựa chọn sản phẩm sang thương mại điện tử. Trong cửa hàng, chúng tôi bán đồ gia dụng, bộ đồ ăn, tranh ảnh, đèn, v.v. Nhưng một trong những nhóm sản phẩm cũng là sơn, vào thời điểm đó chỉ có nhãn hiệu “ Bức tranh quá khứ”.

Chúng tôi nhanh chóng nhận ra rằng chúng tôi có sự cạnh tranh lớn trong lĩnh vực này và rất khó để bán hàng trực tuyến nếu không có ngân sách quảng cáo. Tuy nhiên, đồng thời, chúng tôi nhận thấy rằng có khá nhiều nhu cầu về sơn. Do đó, chúng tôi đã sắp xếp lại toàn bộ cửa hàng và loại bỏ tất cả các sản phẩm khác, để MissPompadour phát triển thành một cửa hàng sơn thuần túy.

Vào thời điểm đó, chúng tôi là những người mới bắt đầu với một cửa hàng WooC Commerce ( là một plugin mã nguồn mở trên WordPress hỗ trợ thiết kế website thương mại điện tử hay web bán hàng.) đơn giản, có một vài danh mục và một vài bài đăng trên blog. Chúng tôi không có kế hoạch bán sơn trực tuyến trong thời gian dài nhưng đã ở đúng nơi, đúng thời điểm – với một khoảng trống trên thị trường mà trước đây không ai nhận ra.

Thị trường ngách của bạn trông như thế nào – nó có lớn và cạnh tranh không?

Chúng tôi hoạt động trong lĩnh vực màu kiến ​​trúc – đây là loại sơn được người tiêu dùng hoặc họa sĩ chuyên nghiệp sử dụng. Thị trường này có quy mô từ 3,8 đến 4,2 tỷ Euro ở Đức và do đó rất thú vị. Hồi đó, chúng tôi bắt đầu với mảng sơn phấn, thứ đang rất thịnh hành vào thời điểm đó.

Sự cạnh tranh trên thị trường rất dễ phân chia: một bên là các cửa hàng phần cứng và bên kia là các họa sĩ làm việc trực tiếp với các nhà sản xuất sơn và sau đó bán sản phẩm cho khách hàng của họ với một khoản lãi. Chúng tôi gia nhập ngành với tư cách là một công ty D2C và giao sơn trực tiếp cho khách hàng. Phân khúc thị trường này hiện chiếm 4-6% trong số 3,8 đến 4,2 tỷ Euro.

Trong 10-12 năm qua, đầu tiên là giày dép, sau đó là thời trang và sau đó là đồ nội thất và sinh hoạt được bán trực tuyến. Và bây giờ điều quan trọng tiếp theo đối với thương mại điện tử là “tự làm”, bao gồm sơn và loại sơn cần thiết cho việc đó.

Toàn bộ lĩnh vực DIY (do-it-yourself- tự mình làm lấy) hiện cũng đang chuyển sang thương mại điện tử, chủ yếu do đại dịch Corona. Với các cửa hàng phần cứng lớn, có sự chuyển dịch từ B2C sang D2C trong kinh doanh trực tuyến. Và đó chính xác là lý do tại sao nó là một ngành cực kỳ thú vị.

Bạn thực sự không thể nói về một thị trường ngách, bởi vì về cơ bản, mọi cư dân châu Âu ở độ tuổi có thể vẽ tranh đều là khách hàng tiềm năng của chúng tôi. Hầu hết mọi người tiếp xúc với hội họa vào một thời điểm nào đó, ngay cả khi họ Ra khỏi nhà

Mặt khác, cũng có hội họa sáng tạo: Mọi người muốn sử dụng màu sắc như một yếu tố thiết kế. Ngoài ra, còn có các văn phòng, khách sạn, v.v… cần sơn. Mọi thứ liên quan đến nhà cửa và cuộc sống không còn là một thị trường ngách mà là một thị trường rộng lớn.

Trách nhiệm và nhiệm vụ hàng ngày của EXCONCEPT là gì?

EXCONEPT là đối tác của chúng tôi trong lĩnh vực thương mại điện tử. Cùng với đại lý thương mại điện tử, chúng tôi đã tiến hành khởi chạy lại từ WooC Commerce sang Shopware 6. EXCONCEPT chịu trách nhiệm thiết kế, lên ý tưởng và triển khai kỹ thuật cho cửa hàng trực tuyến, quản lý dự án và ra mắt.

Vì cửa hàng Shopware mới đã trực tuyến, chúng tôi đã làm việc với EXCONCEPT về mặt hỗ trợ và trợ giúp và có thể liên hệ với họ nếu có bất kỳ vấn đề, câu hỏi hoặc yêu cầu phát triển nào khác.

Làm thế nào bạn bắt đầu hợp tác của bạn trong dự án này?

Chúng tôi phải đối mặt với nhiệm vụ thay thế cửa hàng trực tuyến cũ của mình bằng một cửa hàng mới cạnh tranh hơn. Như tôi đã nói, trước đó, chúng tôi đã có một cửa hàng WooC Commerce tự xây dựng hoạt động tốt lúc đầu, nhưng sau đó đã đạt đến giới hạn của nó.

Do đó, chúng tôi đã xem xét hệ thống cửa hàng nào có thể phù hợp với chúng tôi. Vì việc bảo vệ dữ liệu đã và vẫn rất quan trọng đối với chúng tôi nên nhiều hệ thống cửa hàng đã không còn được xem xét.

Sau đó, chỉ có một danh sách ngắn các công nghệ thú vị đối với một công ty như công ty của chúng tôi trong phạm vi doanh thu và định hướng tăng trưởng lên tới 200 triệu Euro doanh thu hàng năm và Shopware 6 nhanh chóng trở thành số một của chúng tôi.

Điều quan trọng đối với chúng tôi là làm việc với một đối tác Shopware có cùng bước sóng với chúng tôi. Với EXCONCEPT, chúng tôi ngay lập tức có cảm giác rằng chúng tôi có cùng suy nghĩ về thương mại điện tử và cùng ý tưởng về hình thức một cửa hàng.

Nhà thiết kế từ EXCONCEPT hiểu trực tiếp mong muốn và ý tưởng của chúng tôi – bản thảo đầu tiên rất hoàn hảo. Sự phối hợp cũng rất đơn giản và luôn có người sẵn sàng trong giai đoạn quan trọng của dự án. Các nhân viên kỹ thuật tại EXCONCEPT cũng biết chính xác những gì họ đang nói về mọi lúc.

Bài thuyết trình của bạn có tiêu đề “Tại sao nội dung lại quan trọng đối với Thương mại điện tử. Bạn có thể giới thiệu một chút về bài thuyết trình của mình không?

Ngày nay, việc có sự hiện diện trực tuyến với tư cách là một nhà bán lẻ không còn đủ nữa. Bạn cần hiểu khách hàng của mình, cung cấp cho họ nội dung mang lại giá trị gia tăng cho họ và có sẵn trên tất cả các kênh mà khách hàng của bạn sử dụng.

Trong phần trình bày của mình, chúng tôi trình bày cách chúng tôi sử dụng nội dung và phương tiện truyền thông xã hội cũng như cách triển khai trải nghiệm mua sắm cho đến khi mua hàng trong cửa hàng Shopware 6 mới của chúng tôi. Chúng tôi sẽ đi sâu vào các kênh liên lạc và các chức năng trong cửa hàng, đồng thời cho biết cách chúng tôi thiết kế hành trình khách hàng của mình.

Quy mô của dự án là gì?

Dự án chạy từ tháng 6 năm 2021 đến đầu tháng 11 năm 2021 và trong phạm vi ngân sách từ 50.000- 100.000 Euro bao gồm tất cả các đối tác: Shopware, đại lý thương mại điện tử EXCONCEPT cũng như đại lý SEO của chúng tôi.

Nó đã mang lại kết quả gì?

Trọng tâm của dự án là sự ổn định và chuyên nghiệp hóa. Ví dụ: gần đây chúng tôi đã chạy một chiến dịch bán hàng lớn cho Ngày Quốc tế Phụ nữ, trong đó chúng tôi đã kiếm được doanh thu trong 3 ngày bằng với mức chúng tôi thường làm trong nửa tháng.

Và điều đó đã làm việc mà không có bất kỳ vấn đề gì với cửa hàng mới. Nếu chúng tôi thực hiện chiến dịch này với cửa hàng cũ, mọi thứ sẽ sụp đổ. Cửa hàng Shopware 6 mới là một cách hoàn hảo để đảm bảo an ninh và cho phép phát triển. Đối với chúng tôi, dự án này là một quyết định cho tương lai.

Bây giờ chúng tôi có một hệ thống cửa hàng mà chúng tôi có thể xây dựng; chúng tôi có thể quốc tế hóa với nó và đạt được phạm vi doanh thu mà chúng tôi đã lên kế hoạch trong 3-5 năm tới.

Điều quan trọng đối với chúng tôi không chỉ là khắc phục những điểm yếu hiện tại mà còn phải làm việc theo cách hướng tới tương lai. Chúng tôi đang trong quá trình mở rộng mọi thứ, đó là lý do tại sao các số liệu và kết quả hợp lệ chỉ có thể được nhìn thấy sau sáu tháng.

Làm thế nào để làm việc trên một dự án như vậy trên cơ sở hàng ngày?

Chúng tôi đã xác định rõ ràng các mốc quan trọng cho dự án. Các gói công việc được thực hiện bởi nhóm dự án tại EXCONCEPT và kết quả đã được kiểm tra. Sau khi hoàn thành mỗi nhiệm vụ con, chúng tôi đã chạy thử nghiệm.

Chúng tôi đã giữ một cái nhìn tổng quan thông qua bảng Kanban ở Jira. Trong dự án, chúng tôi cũng trao đổi thông tin về các chủ đề hiện tại vài lần một tuần.

Bầu không khí luôn tuyệt vời và rất thoải mái trong sự hợp tác. Chúng tôi với tư cách là một công ty luôn được coi trọng và nhóm dự án luôn chú ý đến cách các yêu cầu của chúng tôi có thể được thực hiện tốt nhất.

 Theo bạn, điều gì kết nối nội dung và thương mại điện tử?

Tôi tin rằng, ngoại trừ những người chơi dựa trên dữ liệu lớn, không có cửa hàng trực tuyến nào có thể hoạt động nếu không có nội dung tốt. Là một nhà bán lẻ trực tuyến, bạn không còn có thể xoay xở với “nhanh và rẻ”, có quá nhiều nhà cung cấp quá lớn và quá lớn mà bạn không thể vượt qua.

Nội dung là điều cần thiết đối với chúng tôi vì nội dung cho thấy những gì sản phẩm của chúng tôi có thể làm. Ví dụ: lúc đầu, chúng tôi thiết lập một nhóm Facebook trong đó chúng tôi trình bày cách sử dụng sản phẩm của mình. Các bài đăng trước-sau đã làm một công việc đáng kinh ngạc để chứng minh điều đó.

Đối với chúng tôi, nội dung cũng luôn là điểm khởi đầu của quy trình bán hàng – thương mại phải thực hiện những gì nội dung hứa hẹn. Sản phẩm và trải nghiệm mua sắm phải phù hợp, cửa hàng và hậu cần phải hoạt động hoàn hảo, dịch vụ khách hàng phải tư vấn tốt để khách hàng quyết định mua hàng và tốt nhất là cho chúng tôi phản hồi tích cực để người khác đọc.

Đó là lý do tại sao các chủ đề về nội dung và thương mại không thể tách rời đối với chúng tôi ngay từ đầu.

Nội dung tại MissPompadour rất đa dạng. Ngoài các bài đăng cổ điển trên mạng xã hội, còn có các cuộc sống trên Instagram mà cố vấn khách hàng của chúng tôi thực hiện, ngoài ra còn có lời khuyên trên WhatsApp hoặc các bài đăng trên blog trong cửa hàng.

Ngoài ra, khách hàng của chúng tôi có thể tải lên các dự án của riêng họ trong ứng dụng của chúng tôi và đánh giá các dự án của nhau.

Nó đang ngày càng chuyển dịch từ thương mại điện tử sang thương mại xã hội và chúng tôi đã hoàn thiện điều này trong lĩnh vực của mình: Chúng tôi tạo nội dung cùng với khách hàng của mình, nội dung này một lần nữa thuyết phục người khác mua sản phẩm của chúng tôi và chúng tôi quảng bá nội dung này trên mọi kênh có thể.

Theo bạn, chìa khóa cho trải nghiệm mua sắm thành công (Einkaufserlebnis) là gì? 

Điều quan trọng là phải coi trọng khách hàng. Khách hàng của chúng tôi muốn có cùng trải nghiệm trực tuyến mà họ biết từ các cửa hàng văn phòng phẩm, nếu không muốn nói là tốt hơn, vì giờ đây họ dành nhiều thời gian trực tuyến hơn.

Trải nghiệm mua sắm thành công nghĩa là giải trí cho khách hàng ngay từ đầu với hệ thống nội dung của bạn. Bạn nên cung cấp một thế giới nội dung tuyệt vời bên cạnh thông tin sản phẩm, ví dụ như thông qua các kênh truyền thông xã hội của bạn.

Ngoài ra, bạn nên cung cấp dịch vụ khách hàng suôn sẻ – thường là ngay cả sau khi đơn đặt hàng đã được đặt, chẳng hạn nếu có câu hỏi về dự án mua sản phẩm của MissPompadours. Sau đó, tất nhiên, cửa hàng phải hoạt động trơn tru và người dùng cần được kích hoạt để đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng. Lý tưởng nhất,

Hành trình phải diễn ra suôn sẻ từ đầu đến cuối, và nếu không, thì khách hàng sẽ biến mất và ngay lập tức là với người khác.

Định nghĩa của một khách hàng hoàn hảo liên quan đến công ty của bạn là gì? Bạn có thể liệt kê 5 đặc điểm?

93 phần trăm khách hàng của chúng tôi là nữ. Lý tưởng nhất là nhóm mục tiêu của chúng tôi là những người am hiểu về trực tuyến, vì chúng tôi là người chơi chỉ qua trực tuyến, họ phải cởi mở với những điều mới và quan tâm đến hàng thủ công. Hầu hết khách hàng của chúng tôi ở độ tuổi từ 25-45, đang ở nhà thuê hoặc có nhà riêng cần sửa sang lại và có sở thích làm đẹp.

Những thách thức lớn nhất mà doanh nghiệp của bạn đang phải đối mặt ngay bây giờ là gì?

Thách thức lớn nhất đối với chúng tôi là thuyết phục thị trường rằng mua sơn và phụ kiện sơn trực tuyến sẽ tốt hơn mua ở cửa hàng. Người Đức điển hình vẫn thích đến cửa hàng phần cứng, nhưng sau đó cũng bỏ qua thực tế là họ hầu như không nhận được lời khuyên nào.

Và đó là thách thức lớn nhất, khi một khách hàng tiềm năng nghĩ đến sơn, họ không còn nghĩ đến cửa hàng kim khí nữa mà ngay lập tức nghĩ đến MissPompadour.

Chúng tôi cũng phải quản lý để 4-6% thị phần trực tuyến tiếp tục tăng. Nếu mọi thứ diễn ra suôn sẻ như trong các lĩnh vực khác, nó thậm chí có thể đạt tới 40%. Và nếu chúng tôi không phạm bất kỳ sai lầm nghiêm trọng nào, chúng tôi sẽ phát triển như một công ty.

Tất nhiên, điều này cũng đòi hỏi dịch vụ hậu cần của chúng tôi phải phát triển liên tục và các nhà cung cấp của chúng tôi cũng phải phát triển cùng với chúng tôi. Cho đến nay, ngành công nghiệp màu sắc không phải là ngành sáng tạo nhất – nhưng luôn có chỗ cho sự cải tiến.

Đây là những thách thức của chúng tôi: Chúng tôi muốn phát triển theo cách có kiểm soát và tạo ra một thị trường mới thực sự đã tồn tại – cho đến nay chủ yếu là ngoại tuyến.

Làm thế nào các thương hiệu như MissPompadour có thể nổi bật so với đối thủ?

Nếu chúng tôi chủ yếu xem xét D2C và các thương hiệu nhỏ, thì điều quan trọng là phải đi theo con đường của riêng bạn. Bạn cũng có thể thấy điều này với các doanh nghiệp thương mại điện tử thành công như SNOCKS chẳng hạn.

Nếu chúng tôi xem xét các đối thủ cạnh tranh như cửa hàng phần cứng hoặc doanh nghiệp B2B trong lĩnh vực của chúng tôi, chúng tôi nổi bật vì chúng tôi tập trung vào khách hàng. Với chúng tôi, mọi quyết định được đưa ra đều có tính đến khách hàng, ngay cả tên bảng màu của chúng tôi.

Ví dụ, tại sao màu của chúng tôi được gọi là “Xanh lá cây xô thơm?” bởi vì đó là cách các chuyên gia tư vấn khách hàng của chúng tôi mô tả màu sắc trong quá trình tư vấn. Vì vậy, nếu tôi đặt tên trực tiếp cho màu như vậy, thì khách hàng sẽ nghĩ đến sắc thái của màu đó.

Và chúng tôi đã đưa ra quyết định này, ví dụ, để giúp khách hàng của chúng tôi dễ dàng nhất có thể. Và điều này cũng khiến chúng tôi khác biệt với đối thủ cạnh tranh vì nhiều người trong lĩnh vực này đã đánh mất khách hàng hoặc có lẽ chưa bao giờ có khách hàng. Ví dụ, có những nhà sản xuất màu lấy sản xuất làm trọng tâm: “Làm thế nào chúng tôi có thể sản xuất hàng loạt nhất? Và chúng tôi có thể bán số lượng lớn nhất ở đâu?”.

Nhưng sản phẩm có phù hợp với khách hàng hay không, thiết kế hay tên gọi màu sắc có phù hợp với khách hàng hay không thì họ chưa nghĩ đến. Tại MissPompadour, chúng tôi tin rằng chúng tôi có một sản phẩm tốt và chúng tôi đã điều chỉnh nó cho phù hợp với người dùng.

Đó là cách chúng tôi có thể đảm bảo thị phần, và đó chính xác là điều khiến các công ty như chúng tôi trở nên độc đáo và cách họ cũng có thể tìm ra khoảng trống trên thị trường. Dù là thương mại điện tử hay văn phòng phẩm, tất cả đều hướng đến mong muốn điều tốt nhất cho khách hàng.

Bạn sẽ đưa ra mẹo quản lý nào cho một thương hiệu tương tự như của bạn?

Mẹo quản lý đầu tiên của tôi sẽ là “dòng tiền đi trước”. Chúng tôi đã bán một căn hộ lúc đầu và tiếp tục đầu tư tiền và dần dần bán nhiều hơn. Dòng tiền phải luôn dương và bạn nên đi theo dòng này khi bạn tự mình phát triển. Nếu bạn muốn thành công trong lĩnh vực thương mại điện tử, tôi sẽ luôn khuyên bạn nên phát triển lành mạnh: chỉ làm những gì bạn có thể chi trả và phát triển từ đó.

Vấn đề thứ hai là giao tiếp: chúng tôi là một nhóm gồm ba người sáng lập, điều này cũng phải làm việc. Trước khi tất cả chúng tôi gia nhập công ty, chúng tôi đã thử làm việc cùng nhau trong vài tháng.

Cả ba chúng tôi đều nhìn thẳng vào mắt nhau, mọi người đều nói ra suy nghĩ của mình một cách cởi mở và chúng tôi có chính sách nghiêm ngặt ba lần “đồng ý” – nếu một trong số chúng tôi không hài lòng, chúng tôi sẽ không làm điều đó. T

ất cả chúng ta đều khác nhau và điều đó bổ sung cho nhau một cách hoàn hảo. Chúng tôi có một ranh giới rõ ràng: những gì ba chúng tôi quyết định, chúng tôi sẽ làm theo.

Nhưng chúng tôi cũng lắng nghe những gì nhân viên của mình nói và cho họ cơ hội để làm mọi việc và tự quyết định – đặc biệt là về những vấn đề mà chúng tôi không có kiến ​​thức chuyên môn.

Chỉ vì ba chúng tôi thành lập một công ty không có nghĩa là chúng tôi biết tất cả mọi thứ. Chúng tôi cũng biết ơn chấp nhận chuyên môn của nhân viên của chúng tôi,

Chúng tôi có sự kết hợp tốt giữa tăng trưởng lành mạnh và nó phải tiến lên, nhưng chúng tôi cũng là một doanh nghiệp gia đình. Đó là nơi chúng tôi quay trở lại với tăng trưởng bền vững, chúng tôi cũng có trách nhiệm với nhân viên của mình. Đó là lý do tại sao với mọi quyết định chúng tôi đưa ra, chúng tôi đều xem xét cảm nhận của nhân viên.