Tại sao bạn nên mở rộng kênh phân phối

Khánh My theo business

Tăng doanh số bán hàng và nhận thức về thương hiệu đồng thời giảm thiểu rủi ro

Mọi doanh nghiệp nhỏ đều muốn bán được nhiều hơn. Tuy nhiên, thay vì chỉ đơn giản nghĩ cách để thu hút nhiều khách hàng hơn đến cửa hàng, hãy bắt đầu nghĩ cách để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đến với nhiều người tiêu dùng hơn.

Một trong những chiến lược tốt nhất để thu hút nhiều người mua hơn và tăng doanh thu là bán thông qua các địa điểm khác.

Doanh nghiệp nhỏ có thể chọn nhiều kênh phân phối khác nhau, tất cả đều có thể ảnh hưởng đến thị trường mục tiêu, sản phẩm, giá cả và danh tiếng của bạn. Bạn có thể cần thử nghiệm kết hợp các tùy chọn phân phối để xác định chiến lược tốt nhất để công ty của bạn thành công.

Kênh phân phối là gì?

Ở cấp độ cơ bản nhất, kênh phân phối là phương tiện đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Nó là một phần của chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp và bao gồm sản phẩm, khuyến mãi và giá cả.

Kênh phân phối là một phần của quá trình hạ nguồn, trái ngược với các thành phần thượng nguồn ( chuỗi cung ứng ). Kênh phân phối có thể ngắn hoặc dài, đơn giản hay phức tạp, tùy thuộc vào việc nó dẫn trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng hay có một số trung gian.

Người trung gian là các công ty khác, chẳng hạn như nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối thay mặt công ty bán sản phẩm cho người tiêu dùng. Số lượng các bên tham gia vào kênh có thể ảnh hưởng đến giá cuối cùng cho người tiêu dùng và / hoặc lợi nhuận cho tổ chức bán hàng.

Bạn càng có nhiều trung gian, giá sản phẩm sẽ càng cao. Điều này là do khối lượng công việc cần thiết của các bên trung gian, tất cả đều cần được bù đắp vào chi phí.

Những gì có được về kênh phân phối?

Kênh phân phối có thể bao gồm các yếu tố người sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ và người tiêu dùng. Tuy nhiên, chỉ người sản xuất và người tiêu dùng là cần đến nhau, vì thế người sản xuất có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng mà không cần trung gian trong một kênh phân phối ngắn, trực tiếp.

Trường hợp này xảy ra nếu bạn bán sản phẩm của mình ở một cửa hàng nhỏ do bạn tự điều hành hoặc thông qua hình thức kinh doanh đặt hàng qua thư.

Điều quan trọng là kênh phân phối phải phù hợp với sản phẩm, hoặc để khách hàng có những lựa chọn phù hợp với nhu cầu của họ. Ví dụ: nếu người tiêu dùng có khả năng muốn xem và cảm nhận sản phẩm trước khi mua, thì một trung gian bán lẻ có lẽ là cần thiết, trái ngược với cơ hội mua hàng trực tuyến nghiêm ngặt.

Nếu mặt hàng được bán với số lượng lớn và thường xuyên được thay đổi lại, nó đòi hỏi dung lượng lưu trữ lớn, thì một kênh phân phối gián tiếp, chẳng hạn như nhà bán buôn, có thể là một cách tiếp cận tốt hơn.

Tuy nhiên, một mặt hàng nhỏ, đơn giản, không cần giải thích hoặc kiểm tra trước khi mua có thể được bán trực tuyến với chi phí hiệu quả.

Lợi ích của việc kết hợp phân phối là gì?

Mở rộng kênh phân phối có thể là một cách hiệu quả để tăng doanh số cho doanh nghiệp. Đây là một số lợi thế của các kênh phân phối rộng hơn:

Lợi nhuận lớn hơn: Bán cho nhiều khách hàng hơn có thể tăng doanh thu, cắt giảm chi phí trên mỗi đơn vị và thúc đẩy lợi nhuận.

Ít rủi ro hơn: Nếu bạn đang bán qua một kênh, bạn đang đặt tất cả trứng của mình vào một giỏ. Bán hàng qua nhiều kênh giúp phân tán rủi ro và cho phép bạn linh hoạt khi thử nghiệm với các kênh mới.

Xây dựng thương hiệu: Việc cung cấp sản phẩm ở nhiều địa điểm hơn sẽ nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về các sản phẩm và mở rộng thương hiệu của bạn.

Các loại kênh phân phối

Bán lẻ

Tận dụng sức mạnh tiếp thị và quảng cáo của các nhà bán lẻ hiện tại bằng cách bán sản phẩm của bạn thông qua họ. Tùy thuộc vào sản phẩm, lựa chọn tốt nhất cho loại kênh phân phối này có thể là các cửa hàng đặc sản hoặc cửa hàng bách hóa để người tiêu dùng có thể tận mắt xem và thử sản phẩm trước khi mua.

Đối với các thương hiệu tiêu dùng, bán lẻ là kênh phân phối phổ biến nhất. Big-box và cửa hàng tiện lợi thường đóng vai trò trung gian để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng theo phương thức một cửa thuận tiện.

Bán sỉ

Nếu bạn sản xuất các sản phẩm của riêng mình, các nhà bán buôn có thể là một lựa chọn lý tưởng để mở rộng cơ sở sản phẩm của bạn.

Phương pháp phân phối này có những ưu điểm: Người bán buôn mua số lượng lớn, điều này làm tăng lợi nhuận và giảm nhu cầu lưu trữ của bạn và họ thường có mạng lưới vận chuyển tại chỗ, giúp bạn giảm chi phí và sự phức tạp trong việc di chuyển sản phẩm.

Đại diện bán hàng

Cân nhắc thuê đại diện bán hàng để mở rộng phạm vi tiếp cận của bạn. Các đại diện bán hàng có thể liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng và doanh nghiệp, thay mặt cho doanh nghiệp tiến hành tiếp cận.

Bằng cách chọn những người đại diện làm việc độc lập, bạn có thể tránh được các chi phí liên quan đến việc mở thêm văn phòng tại các khu vực được nhắm mục tiêu.

Marketing trực tiếp

Tiếp thị trực tiếp đến khách hàng có thể mở rộng sản phẩm và dịch vụ của bạn đến với đối tượng địa phương, khu vực, quốc gia hoặc thậm chí toàn cầu. Bạn có thể sử dụng các công cụ thông thường – chẳng hạn như tờ rơi, tài liệu quảng cáo và bưu thiếp – để mở các kênh gửi thư trực tiếp hoặc bạn có thể cố gắng đưa sản phẩm của mình vào một danh mục có tên tuổi.

Tiếp thị qua điện thoại

Việc mở kênh phân phối tiếp thị qua điện thoại có thể giúp bạn tiếp cận với người tiêu dùng trên toàn quốc mà không cần tốn chi phí mở địa điểm bán lẻ. Tuy nhiên, tiếp thị qua điện thoại yêu cầu nhân viên được đào tạo, điều này có thể làm tăng chi phí.

Internet

Thương mại điện tử là một kênh phát triển nhanh chóng, với vô số doanh nghiệp bán hàng trực tuyến thông qua các chợ nổi tiếng và các trang web mua sắm so sánh đang phát triển.

Thương mại điện tử cho phép các doanh nghiệp bán cho người tiêu dùng trên toàn cầu và cung cấp các sản phẩm mà các cửa hàng truyền thống có thể không có khả năng bán cho người tiêu dùng.

Quốc tế

Thị trường quốc tế có thể mang lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn và tăng trưởng lớn. Tuy nhiên, chúng có thể đi kèm với những rào cản văn hóa đáng kể và sự phức tạp về hành chính. Hãy xem xét các mẹo sau nếu bạn sử dụng các kênh phân phối quốc tế:

  • Tùy chỉnh chiến lược. Các kênh tốt nhất cho công ty của bạn phụ thuộc vào thị trường, sản phẩm của bạn và những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm.
  • Khởi đầu từ từ. Tìm hiểu một kênh trước khi bạn chuyển sang kênh tiếp theo. Đôi khi giải pháp tốt nhất là tìm cách làm cho các kênh hiện có của bạn hiệu quả hơn thay vì đầu tư vào các kênh mới.
  • Tự động hóa. Nhiều kênh hơn đồng nghĩa với việc sắp xếp nhiều chi tiết quản trị hơn, vì vậy hãy giảm tải và gánh nặng tài chính bằng cách tự động hóa các quy trình càng nhiều càng tốt.
  • Xem xét các vấn đề văn hóa. Ví dụ, Trung Quốc và Ấn Độ là những thị trường có tốc độ tăng trưởng cao, nhưng chúng cũng đi kèm với những khác biệt về văn hóa có thể gây trở ngại.

Các nhà bán lẻ lớn có ưu và nhược điểm. Các chuỗi siêu thị có thể là tấm vé giúp bạn đến với thời đại, nhưng cũng khét tiếng là chơi khó với các nhà cung cấp.

Họ sẽ tìm mọi cơ hội để phạt bạn vì những sai sót, chẳng hạn như vận đơn không đầy đủ hoặc mã UPC không chính xác.

Quyết định thời điểm đầu tư vào một kênh mới

Thay vì đầu tư vào các kênh mới, một số công ty có thể hưởng lợi từ việc củng cố các kênh phân phối hiện có của họ. Đánh giá cách các kênh hiện tại của bạn đang hoạt động và đảm bảo rằng chúng đang được quản lý theo cách hiệu quả nhất trước khi bạn đầu tư vào một kênh mới.

Sử dụng kết hợp nhiều kênh có thể là cách tiếp cận tốt nhất, nhưng hãy đảm bảo rằng bạn không tự giẫm lên chân mình. Với mỗi kênh mới, cần thêm kinh phí để trang trải thêm chi phí giám sát, phân phối và vận chuyển.

Không phải kênh phân phối nào cũng mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của bạn, vì vậy điều quan trọng là phải chọn kênh tối ưu dựa trên nhân khẩu học, sở thích và thói quen mua sắm của thị trường mục tiêu của bạn.

Ví dụ, một thương hiệu có giá trị cao không thuộc về siêu thị. Tương tự, nếu hình ảnh sản phẩm của bạn bao gồm mức độ dịch vụ cá nhân cao, thì bán hàng trực tuyến không phải là kênh phù hợp với công ty của bạn.

Xem xét các kênh khác nhau theo bất kỳ số lượng kết hợp nào để tìm ra sự kết hợp lý tưởng của các điểm phân phối, tùy thuộc vào sản phẩm và khách hàng của bạn. Bạn cũng có thể chọn cung cấp một số sản phẩm của mình qua một kênh trong khi đặt trước những sản phẩm khác cho một phương thức bán hàng khác.

Việc tìm kiếm kênh phân phối phù hợp đòi hỏi sự hiểu biết về cơ sở khách hàng. Việc tìm ra cách tốt nhất để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng cần nhiều thời gian và đòi hỏi một số thử nghiệm và sai sót, nhưng có một kênh phân phối hiệu quả có thể là chìa khóa thành công.