Người mua thế hệ Millennial muốn nội dung tốt hơn từ các nhà tiếp thị B2B

Nguyễn Trang (Theo Digitalcommerce)

Mặc dù thế hệ millennials (sinh năm 1981 – 1996) đã chiếm một phần ba số người mua B2B, nhưng nhiều người trong số họ cho biết các nhà tiếp thị B2B đã bỏ lỡ dấu ấn nội dung tiếp thị, Forrester Research cho biết trong một nghiên cứu mới.

“Các nhà cung cấp đưa cho tôi quá nhiều tài liệu.” “Phần lớn các tài liệu đó vô dụng.”

Theo một nghiên cứu gần đây trên toàn thế giới của Forrester Research Inc. với hơn 700 người mua B2B, hơn một nửa số người được hỏi thuộc thế hệ millennials đã đồng ý với hai tuyên bố này.

Nghiên cứu về độ tin cậy của nội dung tiếp thị toàn cầu của Q3 2019, ghi chú rằng thế hệ millennials chiếm 33% số người mua B2B, tỷ lệ phần trăm dự kiến sẽ tăng lên 44% vào năm 2025.

Forrester đưa ra những số liệu này và các số liệu khác trong bản tóm tắt được phát hành vào tuần trước có tên “Forester Infographic : Người mua hàng thế hệ millennial tìm kiếm nội dung đáng tin cậy, ngắn gọn và được xào lại” do Laura Ramos, phó chủ tịch và nhà phân tích chính cho marketing B2B, cùng với các nhà phân tích khác của Forrester thực hiện.

Nhưng thế hệ millennial đóng vai trò lớn hơn trong việc mua hàng B2B, những người bán và các nhà tiếp thị B2B đang bỏ lỡ cơ hội và lãng phí hàng tỷ đô la tiếp thị từ việc không sản xuất và đưa đến khách hàng thế hệ millennial loại nội dung tiếp thị mà họ muốn xem, Forrester nói.

‘Điều quan trọng nhất với công việc của tôi là gì’

Forrester lưu ý rằng, ví dụ những người mua hàng thế hệ millennial thích nội dung “ngắn gọn”, các video, phương tiện truyền thông xã hội và nội dung đóng góp của cộng đồng.

Hơn 80% người mua thế hệ millennials nói rằng họ muốn có trải nghiệm nội dung được xào lại để giải quyết các vấn đề về “doanh nghiệp của tôi, ngành hoặc tình hình thị trường” và “điều quan trọng nhất đối với công việc của tôi.”

Forrester lưu ý, hầu hết tất cả, khoảng 80% hoặc hơn những người mua là thế hệ millennials muốn nội dung cung cấp thông tin về sản phẩm của người bán từ những người đồng cấp, đồng nghiệp và khách hàng của người bán.

Trong một loạt các ước tính, Forrester chỉ ra rằng một công ty B2B điển hình có doanh thu 10 tỷ đô la, hàng năm chi khoảng 70 triệu đô la cho tiếp thị nội dung. Nhưng với 57% người mua hàng thế hệ millennial đang thấy nội dung tiếp thị vô dụng, trong kịch bản đó, công ty này sẽ lãng phí phần lớn ngân sách tiếp thị nội dung đó.

Mất doanh thu hướng đến thế hệ millennial

Một cách khác để xem xét vấn đề là, trong khi thế hệ millennials ngày nay chiếm 33%, tương đương 3,3 tỷ đô la trong doanh thu 10 tỷ đô la của công ty này, việc mất kết nối tiếp thị với 57% thế hệ millennials sẽ khiến công ty có nguy cơ mất 57% doanh thu hướng đến thế hệ millennial, tương đương 1,9 tỷ đô la.

Forrester khẳng định rằng các nhà tiếp thị B2B vẫn có một tốc độ lĩnh hội nhanh khi cung cấp nội dung tiếp thị hiệu quả.

Trong một nghiên cứu khác về tiếp thị B2B, Forrester phát hành vào mùa thu năm ngoái, “tin nhắn của Trung tâm khách hàng giúp tăng doanh thu B2B bằng cách thúc đẩy hành động của người mua,” do Ramos dẫn đầu nghiên cứu, Forrester đã đánh giá trang web của 60 công ty hoạt động ở 12 ngành và thấy rằng chỉ có bốn nội dung có khả năng thu hút và chuyển đổi người mua.

“Phản ánh kết quả của một nghiên cứu tương tự từ năm 2016, kết quả năm 2019 cho thấy các nhà tiếp thị B2B không thể thuyết phục người mua bất cứ lúc nào,” họ nói.

Nội dung được cá nhân hóa và có liên quan sẽ thu phục được người mua

Forrester cho rằng người bán B2B cần cung cấp nội dung được cá nhân hóa và phù hợp với khách hàng, thay vì nội dung tập trung chủ yếu vào việc quảng bá các sản phẩm cụ thể.

Nội dung liên quan đến khách hàng rất cần thiết trong thời đại kỹ thuật số, Martin Ramos viết trong nghiên cứu được phát hành vào mùa thu năm ngoái.

Ngay hôm nay, những người mua là doanh nghiệp cũng rất vui khi tự mình thu thập thông tin. Trước khi mua từ đại diện bán hàng hoặc đại lý, 67% thích nghiên cứu trực tuyến một mình và không nói chuyện với người bán. Họ muốn nội dung có liên quan, không phải các cuộc hội thoại bán hàng, khi so sánh các lựa chọn và đưa ra quyết định.

“Trong số các nhà tiếp thị được khảo sát, những người xuất sắc trong việc cung cấp nội dung trên trang web tập trung vào các đối tượng khác nhau có khả năng vượt quá mục tiêu bán hàng và tiếp thị gấp 1,5 lần so với những người chỉ tập trung vào sản phẩm.”