Fred de Gombert, CEO của Akeneo viết, các thương nhân B2B có thể tiếp cận các thị trường mới trong năm nay nếu họ tiếp tục tổ chức thông tin sản phẩm trên các kênh tiếp thị và bán hàng của họ.

Fred de Gombert, CEO của Akeneo viết, các thương nhân B2B có thể tiếp cận các thị trường mới trong năm nay nếu họ giữ thông tin sản phẩm của họ được tổ chức trên các kênh tiếp thị và bán hàng của họ.

Như thường lệ, bán lẻ hàng tiêu dùng đã nhận được rất nhiều sự chú ý của truyền thông trong mùa lễ vừa qua. Nhưng tránh xa sự chú ý, những người bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp cũng đang làm tốt hơn bao giờ hết.

Trên thực tế, thương mại điện tử B2B hiện đại diện cho thị trường toàn cầu trị giá 12,2 nghìn tỷ đô la trên phạm vi thị trường B2C, gấp sáu lần so với thị trường B2C, theo Statista.

Một phần vì các thương nhân B2B đang áp dụng nhiều chiến lược bán hàng đã phục vụ các nhà bán lẻ hàng tiêu dùng rất tốt trong nhiều năm qua và sử dụng các chiến lược thương mại điện tử theo kiểu B2C để tăng doanh số.

Chúng ta sẽ thấy xu hướng đó tiếp tục vào năm 2020, khi những người bán B2B mở rộng các nỗ lực trong thế giới thực và kỹ thuật số, nắm bắt các chiến lược mới hợp nhất công nghệ quản lý thông tin sản phẩm cấp doanh nghiệp (PIM) và các chiến lược bán hàng theo phong cách B2C tập trung vào khách hàng.

Dưới đây là 5 xu hướng chính sẽ giúp các thương nhân B2B tăng doanh số trong năm tới:

1. Sự gia tăng của thị trường B2B

Hiện đã có rất nhiều trang thương mại điện tử trực tuyến B2B, bao gồm Amazon Business, eWorldTrade, Joor và Alibaba. Tuy nhiên, ngày càng nhiều, một số thương hiệu lớn đang loại bỏ người trung gian và tung ra các trang thương mại điện tử kỹ thuật số của riêng họ.

Unilever gần đây đã bắt đầu bán số lượng lớn các sản phẩm dư thừa thông qua nền tảng Đấu giá thanh lý Unilever và hàng chục công ty khác đã tung ra các trang thương mại điện tử dư thừa tương tự.

Để vận hành thành công, các thương hiệu phải đặt thông tin sản phẩm lên trước và ở trung tâm. Ví dụ, Honeywell, về cơ bản là CarFax cho các bộ phận máy bay: người mua trên GoDirect Trade có thể truy cập thông tin chi tiết về sản phẩm, bao gồm chất lượng và thông số kỹ thuật của các bộ phận rao bán, vì vậy họ có thể tự tin mua động cơ và các bộ phận máy bay quan trọng khác.

Các nhà khai thác thị trường B2B khác sẽ cần phải làm theo ví dụ của Honeywell, và tìm các giải pháp PIM tinh vi để đảm bảo khách hàng có thể hoàn toàn tự tin mua sắm.

2. Hãy nghĩ như một người hướng dẫn, không phải là nhân viên bán hàng

Khi thế hệ millennial am hiểu về web đưa ra quyết định mua sắm ngày càng nhiều, việc mua B2B sẽ phụ thuộc vào nghiên cứu độc lập thay vì các cuộc trò chuyện trực tiếp với đại diện bán hàng.

Trên thực tế, 41% công nhân ngàn năm đã đưa ra hoặc ảnh hưởng đến quyết định mua B2B và 60% nói rằng họ không tiếp cận với nhân viên bán hàng cho đến khi họ làm xong bài tập về nhà và tìm ra thứ họ muốn mua.

Để định hình quyết định mua, thương nhân B2B sẽ phải bắt đầu hỗ trợ người mua bằng thông tin sản phẩm chính xác, hấp dẫn.

Hãy suy nghĩ như một người hướng dẫn, không phải là nhân viên bán hàng: mục tiêu của bạn không phải là để bán hàng, mà là cung cấp cho khách hàng sự giúp đỡ mà họ cần khi họ tiến bộ trong suốt hành trình.

Người mua hàng cuối cùng có thể hoàn tất giao dịch mua trên nền tảng của bên thứ ba, vì vậy mục tiêu của bạn là cung cấp thông tin sản phẩm tùy chỉnh nhưng phù hợp để tiếp tục hướng dẫn họ khi họ điều hướng quảng cáo, trang web có thương hiệu, thị trường và các điểm tiếp xúc khách hàng khác.

3. Nắm lấy các nền tảng xã hội và các công cụ kỹ thuật số

Bán hàng xã hội hiện thúc đẩy 39% quyết định mua hàng của người tiêu dùng và người bán B2B muốn tham gia vào hành động này.

LinkedIn, chiếm 80% các khách hàng xã hội B2B tiềm năng, là nơi rõ ràng để bắt đầu. Nhưng không dừng lại ở đó. Hãy suy nghĩ về nơi khách hàng của bạn tụ tập trực tuyến và cũng để mắt đến các kênh truyền thông xã hội mới nổi.

Bán cho nông dân chẳng hạn? Bạn sẽ muốn có mặt trên Facebook và Twitter, và bạn cũng nên để mắt đến các trang web thích hợp như AgFuse.

Hãy nghĩ về các công nghệ mới. Người tiêu dùng thích mua hàng qua Alexa, trợ lý kỹ thuật số và tìm kiếm bằng giọng nói cũng ngày càng trở nên quan trọng trong B2B, với 50% doanh nghiệp vừa và lớn được sử dụng trợ lý kỹ thuật số vào năm 2020.

Trợ lý kỹ thuật số sẽ thay đổi quy trình mua sắm, với các nhóm mua hàng dựa vào AI để sản phẩm xuất hiện với các đánh giá. Điều đó làm cho việc cung cấp thông tin sản phẩm phù hợp với yêu cầu của trợ lý ảo là rất quan trọng: hiểu sai điều này, những người ra quyết định có thể không bao giờ nhìn thấy danh sách sản phẩm của bạn.

4. Các thương hiệu B2B đang có chỗ đứng

Ngày nay, người tiêu dùng đang háo hức hỗ trợ các thương hiệu có trách nhiệm xã hội nghiêm túc, với một nửa số người mua sắm trong kỳ nghỉ nói rằng họ đã chi nhiều hơn để mua từ một thương hiệu hỗ trợ các mục tiêu mà họ quan tâm.

Và trách nhiệm xã hội không chỉ dành cho người bán B2C: người mua doanh nghiệp cũng chấp nhận mua sắm theo mục đích để đánh bóng thương hiệu của họ, thúc đẩy tinh thần và thúc đẩy các mục tiêu CSR.

Xu hướng mới này đối với việc sử dụng các công ty có trách nhiệm xã hội đang tạo cơ hội cho người bán B2B nêu bật các cách thức mà sản phẩm của họ có đạo đức hơn, xanh hơn hoặc có trách nhiệm xã hội hơn so với các đối thủ.

Nếu sản phẩm của bạn được sản xuất tại Mỹ, sử dụng thực hành sản xuất có đạo đức hoặc đã được trao nhãn sinh thái, thì bạn sẽ cần truyền đạt những sự thật đó một cách nhất quán trên trang thương mại điện tử, trang web, danh mục…

Đây không chỉ là việc chia sẻ thông tin sản phẩm: đó là về việc xây dựng niềm tin, kể một câu chuyện về các giá trị của bạn và tạo mối liên hệ cảm xúc với người mua.

5. Sử dụng kinh nghiệm để đưa sản phẩm của bạn vào cuộc sống

Các thương hiệu B2C sử dụng tiếp thị trải nghiệm để khiến người tiêu dùng phấn khích và người bán B2B cũng bắt đầu xem quy trình bán hàng không chỉ là một giao dịch.

John Deere thực hiện điều này đặc biệt tốt: các sự kiện của Drive Green cho phép người mua trải nghiệm cơn sốt adrenaline của thiết bị cá nhân. Các thương hiệu B2B khác sử dụng video trực tuyến hoặc các phiên tương tác tại các triển lãm thương mại để giúp khách hàng hình dung chính họ sử dụng sản phẩm của họ.

Cách tiếp cận như vậy giúp các thương nhân tiếp cận đối tượng rộng hơn, nhưng điều quan trọng là phải kể một câu chuyện nhất quán và thuyết phục về các sản phẩm của bạn trên tất cả các điểm tiếp xúc mới mà bạn tạo ra.

Vào cuối ngày, không có vấn đề gì về trải nghiệm sáng tạo hay đắm đuối mà bạn cung cấp cho khách hàng của mình nếu nó không đi kèm với thông tin sản phẩm rõ ràng và chính xác, bạn sẽ làm mọi người bối rối thay vì thúc đẩy doanh số mới.

Tận dụng tối đa các chiến lược B2C

Trong năm tới, chúng ta sẽ thấy các thương nhân B2B phát triển các chiến lược bán hàng thông thái được thông báo bởi thế giới tiếp thị tiêu dùng hào nhoáng, quyến rũ hơn.

Điều đó sẽ mang lại cơ hội lớn khi các thương nhân thu hút khách hàng doanh nghiệp trên một phạm vi rộng hơn bao giờ hết.

Nhưng các chiến lược mới cũng mang lại rủi ro mới. Người bán B2B sẽ cần quản lý lượng thông tin ngày càng tăng trong khi tiếp thị và bán sản phẩm của họ trên vô số nền tảng trực tuyến và địa điểm trực tiếp.

Một chiến lược sản phẩm rõ ràng là chất keo gắn kết tất cả các chiến lược này lại với nhau. Đặt đúng hệ thống PIM và bạn sẽ có vị trí tốt để tránh những cạm bẫy, và biến các chiến lược tiếp thị theo kiểu B2C thành động lực mạnh mẽ cho thành công B2B trong năm 2020 và hơn thế nữa.