Trong phần hỏi – đáp này, John Caplan, người đứng đầu B2B khu vực Bắc Mỹ, Tập đoàn Alibaba, đi sâu vào chi tiết hơn về các động thái và chiến lược mới nhất của Alibaba để xúc tiến thương mại điện tử B2B ở Hoa Kỳ.

Lưu ý của biên tập viên: Alibaba.com (không giống như Amazon) không bán sản phẩm của riêng mình, đã ra mắt nền tảng B2B vào năm 1999 như là cổng thông tin thương mại điện tử đầu tiên được trình làng bởi Tập đoàn Alibaba có trụ sở tại Trung Quốc.

Hiện tại, Alibaba đã chia sẻ doanh số bán hàng của mình thông qua các nền tảng tập trung vào bán lẻ Tmall.com và Taobao.com với 5,7 nghìn tỷ nhân dân tệ (829,7 tỷ USD) tổng giá trị hàng hóa giao dịch trong năm, tính đến ngày 31 tháng 3, 2019.

Nhưng thương mại điện tử B2B luôn là một kênh quan trọng đối với Tập đoàn Alibaba. Họ cũng vận hành trang web B2B tập trung vào thị trường Trung Quốc là 1688.com.

Mặc dù chủ yếu là một trang web cho người mua và người bán B2B ở Trung Quốc, 1688.com trong những năm gần đây cũng có cả người bán từ Hoa Kỳ và các quốc gia khác muốn bán vào thị trường Trung Quốc.

Ví dụ, các nhà sản xuất của Hoa Kỳ như Michelman Inc., một nhà sản xuất mực công nghiệp và sơn phủ bảo vệ đã bán hàng vào Trung Quốc thông qua 1688.com.

Hỏi: Mặc dù Tập đoàn Alibaba bắt đầu bán hàng online B2B trên Alibaba.com, nhưng được biết đến nhiều nhất với các trang web bán lẻ lớn của công ty là Taobao và Tmall, cho phép bán hàng cho người tiêu dùng Trung Quốc. Theo ông thấy thương mại điện tử B2B đang phát triển như thế nào và nó có trở thành kênh bán hàng quan trọng hơn đối với Tập đoàn Alibaba không?

Caplan: Đúng vậy – B2B và giúp các doanh nghiệp nhỏ kinh doanh ở bất cứ đâu là nhiệm vụ của chúng tôi. Chúng tôi thấy tiềm năng tăng trưởng trong việc giúp số hóa thị trường B2B. Thương mại điện tử B2B là một thị trường trị giá 23,9 nghìn tỷ đô la, gấp sáu lần so với thương mại điện tử B2C.

Hỏi: Ông có thể chia số liệu B2B bất kỳ nào về tổng giá trị giao dịch và tốc độ tăng trưởng hàng năm không? Và cả doanh thu B2B?

Caplan: Chúng tôi không chia nhỏ tổng giá trị giao dịch (GMV) đối với Alibaba.com, đơn vị B2B toàn cầu của chúng tôi.

Hỏi: Doanh nghiệp B2B của ông có lãi không? Vậy, làm thế nào để ông duy trì lợi nhuận?

Caplan: Vâng, chúng tôi có lợi nhuận, nhưng chúng tôi không tập trung vào điều này như một thước đo cho sự thành công. Chúng tôi tập trung vào việc giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) thành công bằng cách giúp họ dễ dàng kinh doanh ở bất cứ đâu. Thước đo cho cho sự thành công trong doanh nghiệp này là số lượng người dùng (người mua và người bán) và GMV, đang phát triển mạnh mẽ.

Alibaba.com là một trong những thị trường B2B toàn cầu lớn nhất thế giới. Chúng tôi có hơn 150 triệu thành viên đã đăng ký, hơn 10 triệu người mua tích cực và hơn 150.000 người bán. Nói cách khác, có rất nhiều nhu cầu trên nền tảng này.

Điều quan trọng nhất về thông báo mà chúng tôi đưa ra trong tuần này là chúng tôi tìm kiếm cách làm thế nào để phục vụ nhu cầu này. Một phần ba số người mua trên nền tảng của chúng tôi đến từ Hoa Kỳ

Hỏi: Một số dịch vụ và tính năng quan trọng của nền tảng B2B này là gì, ông mở rộng và cải thiện chúng như thế nào?

Caplan: Về cơ bản, Alibaba.com ban đầu là một Trang Vàng (Yellow Pages) để các nhà sản xuất đưa doanh nghiệp của họ lên danh bạ, nhưng chúng tôi đã chuyển đổi nền tảng để tạo ra một nền tảng mã hóa dữ liệu đầu cuối số hóa.

Điều này có nghĩa là bạn có thể tìm một nhà máy hoặc nhà cung cấp, thực hiện các tour tham quan nhà máy bằng thực tế ảo (VR), đàm phán với họ bằng cách sử dụng trò chuyện được phiên dịch trong thời gian thực của chúng tôi, thanh toán, cho vay và thậm chí cả logistic, tất cả đều có trên nền tảng của chúng tôi.

Người mua thậm chí còn có nhiều lựa chọn và nhiều cách để tìm nguồn hàng họ cần cho doanh nghiệp của mình. Nền tảng này có một lựa chọn sản phẩm mở rộng, từ sẵn sàng vận chuyển đến tùy chỉnh đầy đủ hơn.

Hiện nay, người bán có các công cụ dễ sử dụng để xây dựng và quản lý cửa hàng toàn cầu kỹ thuật số trên nền tảng này, quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và các công cụ truyền thông với các dịch vụ dịch thuật tích hợp cho CRM và các công cụ tiếp thị kỹ thuật số để tiếp cận khách hàng tiềm năng, cũng như khả năng nhận thanh toán trực tuyến.

Người bán cũng có thể nhận được hỗ trợ từ một nhóm customer success (một mô hình mới trong việc tổ chức đội ngũ hỗ trợ khách hàng trong doanh nghiệp – PV) ở Hoa Kỳ khi họ tham gia và phát triển trên nền tảng. Với việc thêm người bán ở Hoa Kỳ, người mua hiện có thể tiếp cận các lựa chọn nhà cung cấp ở Hoa Kỳ ngày càng tăng trên trang đích (landing page) us.alibaba.com, ngoài hàng ngàn nhà cung cấp trên toàn cầu khác.

Q: Ông mô tả các cơ hội và thách thức dài hạn lớn nhất đối với các nhà sản xuất và nhà phân phối từ các quốc gia bên ngoài Trung Quốc bán hàng thông qua Alibaba.com như thế nào? Những sai lầm phổ biến nhất mà các công ty mắc phải khi bán hàng cho người mua ở Trung Quốc và các thị trường khác là gì?

Caplan: Các rào cản lớn thường là số hóa doanh nghiệp của bạn để bạn có thể tiếp cận thị trường toàn cầu và rào cản về ngôn ngữ. Với những thay đổi mạnh mẽ mà chúng tôi đã làm đối với nền tảng này, chúng tôi đã giúp các doanh nghiệp nhỏ B2B của Hoa Kỳ giải quyết cả hai vấn đề này. Nền tảng được thiết kế cho các giao dịch B2B, do đó, chúng tôi đã xây dựng các công cụ giao tiếp và CRM để đơn giản hóa mối quan hệ giữa người mua và người bán.

Để giúp sự hợp tác giữa người mua và người bán tiến xa hơn nữa, chúng tôi cũng đang kết hợp các công nghệ trong trí tuệ nhân tạo (AI), nhận dạng hình ảnh và xử lý ngôn ngữ tự nhiên.

Hỏi: Ông nhận xét thế nào về việc các loại công ty cụ thể từ Hoa Kỳ đang gia tăng sự hiện diện của họ trên Alibaba.com như thế nào. Ông có thể nêu một số doanh nghiệp nổi bật như những người bán tốt, và họ đã làm gì để thành công?

Caplan: Hoàn toàn có thể, chúng tôi chỉ mới bắt đầu nhưng có một vài doanh nghiệp đã tham gia. Chẳng hạn, Honey Baby Naturals, một công ty ở Chicago, đã phát triển một dòng sản phẩm chăm sóc tóc mới tập trung vào các gia đình đa chủng tộc.

Các sản phẩm của công ty này có mặt tại hơn 10.000 cửa hàng và họ đang sử dụng Alibaba.com để tiếp cận các khách hàng mới bên ngoài Hoa Kỳ.

Một công ty khác bán hàng trên nền tảng là Gett Clean Products & Solutions ở Manhattan. Họ thấy nhu cầu trong thị trường cung cấp sản phẩm làm sạch chuyên nghiệp.

Alibaba.com là bước tiếp theo trong hành trình kinh doanh của Gett Clean để có được một lượng khách hàng tiềm năng nhiều hơn, tiếp cận khách hàng được mở rộng và hiểu hơn về xu hướng mua hàng và kể từ khi tham gia nền tảng, doanh nghiệp này đã nhận được các yêu cầu hàng ngày từ các quốc gia trên thế giới, bao gồm Ấn Độ, Ba Lan và Đức.

Hỏi: Ông đã rút ra được điều gì về thị trường Hoa Kỳ đối với Alibaba.com trong vài năm qua, bao gồm cả thông qua liên kết mới với Office Depot và ông phản ứng với những gì ông đã rút ra được như thế nào?

Caplan: Chúng tôi biết rằng hầu hết các doanh nghiệp B2B không online, chúng tôi biết họ bị hạn chế về thời gian, nguồn lực và nhu cầu lớn nhất của họ là có được nhiều khách hàng và doanh thu hơn.

Chúng tôi vẫn đang học hỏi và muốn nghe nhiều hơn từ các doanh nghiệp nhỏ của Hoa Kỳ, đó là lý do tại sao chúng tôi đã khởi động các hội thảo Build Up tour được tổ chức trên khắp đất nước, nơi chúng tôi kết nối với các doanh nghiệp nhỏ trong một môi trường thân mật để chúng tôi có thể nghe thấy những nhu cầu cấp thiết nhất của họ và cũng chia sẻ cách họ có thể tận dụng cơ hội thương mại điện tử B2B toàn cầu trị giá 23,9 nghìn tỷ đô la như thế nào.

Hỏi: Ông thấy vai trò của “những cửa hàng lớn” do Office Depot và Robinson Fresh đang phát triển và giúp phát triển Alibaba.com tại Hoa Kỳ như thế nào? Ông dự kiến sẽ có bao nhiêu người bán lớn như vậy?

Caplan: Vai trò của những cửa hàng lớn, chẳng hạn như Office Depot và Robinson Fresh, tương tự như “người làm cột neo” trong một trung tâm mua sắm. Họ là người thu hút khách hàng đến cửa hàng của mình, nhưng họ cũng tạo ra lưu lượng khách hàng rất lớn cho những cửa hàng khác nhỏ hơn trong trung tâm mua sắm. Điều này giúp ích cho công việc kinh doanh của họ và cũng tạo ra cơ hội cho mọi người trong hệ sinh thái.

Các cửa hàng lớn đang dẫn đầu các nhà bán buôn ở Bắc Mỹ trong các danh mục chọn lọc mở rộng nguồn cung ở Hoa Kỳ với hàng tồn kho thành phẩm có thương hiệu phong phú. Mỗi cửa hàng lớn là nhà phân phối lớn đầu tiên trong danh mục của họ.

Hỏi: Cách quan trọng nhất mà Alibaba giúp người bán nhỏ lẻ ra mắt và mở rộng quy mô cửa hàng trên Alibaba.com là gì? Làm thế nào để ông làm việc được với các công ty doanh nghiệp đã thành lập tham gia và mở rộng tại các thị trường mới?

Caplan: Alibaba.com đang định hình lại thương mại điện tử B2B và cho phép các doanh nghiệp nhỏ của Hoa Kỳ tiếp cận thị trường toàn cầu. Chúng tôi đã cho phép họ dễ dàng mở cửa hàng kỹ thuật số theo một số cách, bao gồm cả tự phục vụ online.

Q: Ba hoặc bốn thách thức khó khăn nhất mà Alibaba phải đối mặt trong việc thu hút và làm việc với người bán và người mua ở Hoa Kỳ là gì và ông giải quyết những thách thức đó như thế nào?

Caplan: Là một doanh nhân, tôi cố gắng không nghĩ quá nhiều về những thách thức. Tốt hơn là nghĩ nhiều về các cơ hội. Vì vậy, theo hướng này, việc xây dựng nhận thức về Alibaba.com như một kênh bán hàng và là cánh cửa dẫn đến thế giới thực sự là một cơ hội lớn cho chúng ta. Đây là lý do tại sao chúng tôi đang lên đường và gặp gỡ các doanh nghiệp nhỏ của Hoa Kỳ trong sự kiện tour Build Up trên cả nước.

Hỏi: Có điều gì ông muốn Alibaba đã làm khác đi trong việc phát triển như một thị trường trực tuyến B2B không?

Caplan: Đây mới chỉ là khởi đầu, chúng tôi tiếp tục tìm hiểu và phát triển nền tảng để đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp nhỏ ở Hoa Kỳ.

Hỏi: Ông thấy đâu là những cách chính Alibaba khác biệt với các nền tảng khác?

Caplan: Chúng tôi là một nền tảng một cửa cho các doanh nghiệp B2B của Hoa Kỳ cung cấp và bán hàng trên toàn cầu. Thành công của khách hàng là thành công của chúng tôi. Chúng tôi chỉ yêu cầu một khoản phí thành viên hàng năm và mô hình kinh doanh của chúng tôi là một mô hình không thu được lợi nhuận từ mỗi lần bán hàng mà khách hàng thực hiện, chúng tôi không nhận tiền hoa hồng từ các giao dịch.