Để chốt nhiều doanh số hơn trong cuộc gọi đầu tiên

Khanh My

Ryan là tác giả của năm cuốn sách bán chay nhất, huấn luyện viên bán hàng và đào tạo doanh nhân.

Không chỉ vậy, anh còn là người đóng góp thường xuyên cho tạp chí Doanh nhân và nhiều ấn phẩm khác.

Mọi người trong ngành gọi Ryan là “người gần gũi hoàn hảo”. Trong bài viết này, Ryan giải thích làm thế nào để có được mọi thứ bạn cần  từ cuộc gọi bán hàng ban đầu của mình và tất nhiên, chốt được nhiều doanh số hơn.

Ryan đã viết hơn 700 blog cũng như 400 – 500 trang nội dung bao gồm mọi thứ liên quan đến tiếp thị bán hàng.

Thực hiện công việc chuẩn bị của bạn trước khi bắt đầu cuộc gọi

Bán hàng là một công việc căng thẳng và nhiều cảm xúc: bạn liên tục bị mắng chửi, hắt hủi và bị từ chối. Tinh thần có thể trở nên khá thấp.

Không ai thích nghe từ “không”.

Ryan nói rằng bạn có thể tránh được rất nhiều sự từ chối không cần thiết bằng cách dành thời gian để thực hiện công việc chuẩn bị đáng kể trước khi bắt đầu cuộc gọi.

Hầu hết các công ty khuyên nhân viên nên gọi khách hàng tiềm năng ngay khi giao việc. Trong khi Nhóm của Ryan không gọi cho khách hàng tiềm năng trong khoảng bốn hoặc năm ngày.

Tại sao Ryan lại chờ đợi lâu như vậy? Ryan cho rằng điều này là cần thiết cho việc dành thời gian để tiến hành nghiên cứu về khách hàng.

Bằng cách tìm hiểu về mong muốn, sở thích và nhu cầu của người đó, người gọi có thể tránh nghe thấy từ “không” và thậm chí có thể kết thúc giao dịch bán hàng trong cuộc gọi đầu tiên của mình.

Nhận càng nhiều thông tin càng tốt

Công ty của Ryan cố gắng lấy càng nhiều thông tin càng tốt từ khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng các phần mềm và kỹ thuật khác nhau.

Khi có khách hàng tiềm năng, hệ thống email tự động của họ sẽ theo dõi và cố gắng khiến họ tiết lộ thêm một chút thông tin bằng cách điền vào các biểu mẫu và khảo sát.

Điều này có thể bao gồm một loạt mười câu hỏi hoặc nhiều hơn để tìm ra nơi họ sống, họ đã kinh doanh bao lâu và những gì họ cần giúp đỡ để hoàn thành.

Mục tiêu là để có được cảm nhận tổng thể về con người của khách hàng và thiết lập cảm giác quen thuộc với họ.

Trinh sát xã hội

Kiểm tra các tài khoản mạng xã hội của khách hàng tiềm năng. Hầu hết mọi người để bài viết của họ ở chế độ công khai vì họ muốn người khác nhìn thấy nội dung họ chia sẻ.

Mục tiêu không nhất thiết là tìm ra những gì họ cần về mặt dịch vụ, mà là để xây dựng mối quan hệ với người đó. Bạn thậm chí có thể sử dụng mẩu tin của thông tin này để xây dựng các chủ đề cho cuộc trò chuyện.

Ryan nói rằng điều quan trọng là nhân viên phải thực sự làm quen với khách hàng ở cấp độ cá nhân. Theo kinh nghiệm của mình, mọi người thực sự đánh giá cao nỗ lực đó. Một cái gì đó đơn giản như nhớ tên của ai đó là tất cả nhưng nó lại luôn bị loại bỏ khỏi thế giới nhịp độ nhanh ngày nay.

Hãy chậm lại, và dành thời gian để làm quen với người đó.

Điều này cũng có thể giúp tránh khách hàng tiềm năng xấu và từ chối ngay lập tức. Hãy chú ý ai đó chỉ phàn nàn hoặc bào chữa? Có lẽ tốt nhất là bạn nên tránh sự bắt đầu đó. Tại sao lại lãng phí thời gian của mình để khiến bản thân bị từ chối sắp xảy ra?

Bí mật đơn giản của Ryan cho cuộc gọi ban đầu

Trong vòng 30 giây đầu tiên của cuộc gọi, bạn sẽ muốn thiết lập một số điều: làm cho khách hàng hiểu rằng bạn có giải pháp cho vấn đề của họ và khiến khách hàng thừa nhận rằng họ đã đưa ra quyết định với sự tham gia của bạn.

Nghe có vẻ khó khăn, phải không? Nó đơn giản hơn rất nhiều so với vẻ ngoài của nó.

Ryan bắt đầu bằng cách hỏi khách hàng nơi họ sống hoặc tiến hành công việc kinh doanh của họ. Sau đó, anh sẽ giải thích rằng anh có khách hàng trong cùng lĩnh vực đó với kết quả thành công. Ryan không nói dối. Nếu Ryan không có khách hàng trong cùng một thành phố, Ryan sẽ nêu tên các địa danh hoặc khu vực.

Nếu khách hàng là người liên hệ trước với bạn, hãy hỏi họ tại sao họ liên hệ với bạn. Điều này khiến khách hàng thừa nhận rằng họ đã đưa ra quyết định bao gồm cả bạn.

Lắng Nghe và Đặt Câu Hỏi

Chiến lược chốt doanh số của Ryan rất đơn giản: khiến khách hàng mở miệng và có thể mở cả hầu bao.

Ryan rằng bạn không thực sự cần phải là một người bán hàng giỏi nhưng bạn phải là một người biết lắng nghe. Những người biết lắng nghe không dễ tìm thấy ngày nay nên mọi người thực sự coi trọng nỗ lực này.

Ryan đề nghị chuẩn bị sáu hoặc bảy câu hỏi mở cho mỗi cuộc gọi để giữ cho cuộc trò chuyện diễn ra.

Đừng tự đề cao! Nếu khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng cam kết, hãy hỏi khi nào bạn có thể theo dõi họ để có câu trả lời. Mục tiêu của bạn là tiếp tục liên lạc. Đừng gây nguy hiểm cho mối quan hệ bằng cách thúc đẩy một câu trả lời ngay lập tức.