Câu hỏi số 1 giúp thành công trong thương mại điện tử B2B

Quỳnh Chi

Câu hỏi hay nhất về thương mại điện tử B2B

Đây là một thực tế nổi tiếng giúp thiết lập mục tiêu thông minh dẫn đến kết quả. Cho dù đó là phương pháp OKR mà Google đã sử dụng để mở rộng, hệ thống mục tiêu SMART cổ điển hoặc các phương pháp khác, tất cả các hệ thống mục tiêu tuyệt vời đều có một điểm chung: Chúng buộc bạn phải xác định nơi bạn muốn kết thúc và chúng nhấn mạnh vào tính cụ thể.

Mặc dù thương mại điện tử B2B ở mỗi nhà sản xuất trông có vẻ khác nhau nhưng tất cả các dự án thành công đều có một điểm chung: đó là đặt ra các mục tiêu cụ thể, được xác định rõ ràng từ đó có thể đô lường được mức độ thành công của dự án.

Để đạt được các mục tiêu cụ thể, xác định rõ ràng đối với thương mại điện tử, điều cần thiết là bắt đầu với một câu hỏi duy nhất. Trong bài đăng này, chúng tôi sẽ hỏi câu hỏi đó, sau đó khám phá một loạt các câu hỏi phụ xuất hiện sau khi bạn đã trả lời.

Nhưng trước tiên, hãy đặt câu hỏi.

Bạn muốn chuyển bao nhiêu phần trăm trong tổng doanh thu qua thương mại điện tử?

Câu hỏi này là một thay đổi trò chơi. Thương mại điện tử diễn ra trong phạm vi toàn bộ doanh nghiệp. Thương mại điện tử không còn chỉ là vấn đề đau đầu về kiến trúc đối với CNTT.

Thương mại điện tử không còn chỉ là một dự án marketing mà là một cách kinh doanh mới có sức mạnh giúp bạn tốt hơn, nhanh hơn, mạnh hơn trong thời đại kỹ thuật số.

Vậy, bạn muốn chuyển bao nhiêu phần trăm trong tổng doanh thu sang thương mại điện tử?

Nếu bạn nghĩ rằng câu hỏi này quá tích cực, hãy suy nghĩ lại. Grainger, một người làm trong ngành thương mại điện tử B2B, đang nhắm mục tiêu 80% doanh thu đến từ trang web B2B của họ trong vòng 5 năm. Năm ngoái, họ đã đạt gần 50%.

nhà phân phối thiết bị gia công kim loại và công nghiệp MSC, bán hàng thông qua thương mại điện tử chiếm 57% tổng doanh số. Đó không phải là một mục tiêu mà là con số doanh thu thực sự.

Giả dụ cả hai công ty này đều là nhà phân phối. Nhưng nguyên tắc là mấu chốt. Thương mại điện tử là một mục tiêu sống còn đối với các nhà phân phối. Khi chúng tôi phủ sóng ở những nơi khác, các nhà sản xuất phải bắt đầu suy nghĩ như các nhà phân phối để cạnh tranh trong thời đại kỹ thuật số.

Đặt câu hỏi đơn giản này là một cách các nhà sản xuất có thể bắt đầu xác định chiến lược trực tuyến với độ chính xác tương tự như các nhà phân phối làm.

Vậy, hãy trả lời câu hỏi đó ngay bây giờ, không cần phải chính xác 100%, nhưng phải cụ thể. Bạn muốn có bao nhiêu phần trăm trong tổng doanh thu thông qua thương mại điện tử? Và bạn muốn mất bao lâu để đạt được kết quả đó?

Khi bạn đã vượt qua câu trả lời đầu tiên, đã đến lúc khám phá các câu hỏi tiếp theo.

Các câu hỏi tiếp theo

Có được câu trả lời ngay cả khi ở trạng thái phác thảo, chưa chính xác, hoặc thậm chí chỉ là một phỏng đoán?

Rất tuyệt, Bây giờ đã đến lúc tiếp tục khám phá phạm vi dự án của bạn thông qua một loạt các câu hỏi hỗ trợ. (Bạn luôn có thể quay lại và điều chỉnh con số tổng doanh thu)

Dưới đây là những câu hỏi bạn sẽ phải trả lời như những cách để đạt được mục tiêu của mình. Trong khung mục tiêu OKR, những câu hỏi này sẽ đưa bạn đến KRs (kết quả chính) – những bước đầu cụ thể sẽ hỗ trợ mục tiêu chung(tỷ lệ phần trăm đạt được thông qua thương mại điện tử trong tổng doanh thu).

Dưới đây là các câu hỏi. Đối với mỗi người, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn một dự án mà bạn có thể khởi chạy để có câu trả lời và chúng tôi sẽ giải thích những gì có thể cung cấp cho dự án.

  1. Thái độ cơ bản của khách hàng đối với thương mại điện tử là gì?

Cho dù bạn đã ra mắt trang thương mại điện tử hay bạn vẫn đang trong giai đoạn nghiên cứu / lập kế hoạch, bạn nghĩ thái độ cơ bản của khách hàng đối với thương mại điện tử là gì? (Hãy nhớ rằng, nếu họ không ủng hộ thương mại điện tử, bạn sẽ đạt được mục tiêu phần trăm doanh thu đến từ kênh kỹ thuật số). Đừng đoán thái độ của khách hàng. Đừng tưởng tượng. Hãy hỏi họ!

  • Dự án: Khảo sát khách hàng về thái độ đối với thương mại điện tử.
  • Đạt được: Kết quả khảo sát định lượng về thái độ đối với thương mại điện tử, được phân chia theo phân khúc khách hàng.
  1. Những khách hàng nào đã chấp nhận thương mại điện tử và điều gì khiến họ không mua nhiều hơn?

Bạn sẽ muốn chọn lọc suy nghĩ của những khách hàng đã mua hàng trực tuyến. Họ thích gì về trải nghiệm khách hàng trực tuyến? Hay họ không thích gì?

  • Dự án: Khảo sát khách hàng về mức độ cam kết của người dùng thương mại điện tử.
  • Đạt được: Kết quả khảo sát định lượng về thái độ đối với thương mại điện tử, được phân chia theo phân khúc khách hàng.

3. Những khách hàng nào chỉ đăng nhập một lần vào trang thương mại điện tử?

Đối với những khách hàng nhận được lời mời tham gia thương mại điện tử, đã đăng nhập một lần nhưng không bao giờ quay lại, bạn cần tìm hiểu sai sót ở đâu. Có phải do thiếu trình độ? Một phản ứng để thay đổi?

  • Dự án: Khảo sát khách hàng đối với những người chưa thừa nhận về thương mại điện tử.
  • Đạt được: Các phản hồi cá nhân, định tính làm sáng tỏ trải nghiệm của những người đã đăng nhập vào trang thương mại điện tử một lần nhưng không bao giờ quay lại.
  1. Giá trị thương mại điện tử nào chúng ta không truyền đạt đến khách hàng?

Với mục đích thảo luận, chúng tôi sẽ cho rằng bạn có một nền tảng như Corevist Commerce cung cấp khả năng sử dụng di động trực quan, nội dung phong phú, hàng tồn kho trong thời gian thực / ATP, giá cả được cá nhân hóa và hơn thế nữa, tức là chúng tôi sẽ cho rằng chính nền tảng thương mại điện tử không phải là vấn đề.

Nếu bạn có một công cụ thương mại điện tử tuyệt vời và đang chạy, nhưng một số khách hàng không chấp nhận nó, thì có thể bạn gặp vấn đề về truyền đạt. Khách hàng của bạn có thể không biết rằng thương mại điện tử giúp họ làm ăn với bạn một cách dễ dàng hơn.

  • Dự án: Kế hoạch tiếp thị và truyền thông, được phân chia theo phân khúc khách hàng, truyền đạt giá trị gia tăng duy nhất mà thương mại điện tử cung cấp cho từng phân khúc.
  • Đạt được: Tăng trưởng trong việc áp dụng thương mại điện tử cho từng phân khúc khách hàng.

Các bước tiếp theo: Xây dựng kế hoạch

Phản hồi của khách hàng có thể rất rõ ràng, đặc biệt là khi họ phá vỡ các phân khúc khách hàng. Họ sẽ cho bạn thấy những cạm bẫy và các cơ hội mà tổ chức của bạn sẽ phải đối mặt để đạt được mục tiêu của mình (phần trăm doanh thu nhất định đến từ thương mại điện tử).

Khi bạn đã bắt đầu trả lời những câu hỏi này, bạn có dữ liệu bạn cần để xây dựng một kế hoạch thông minh.