Cách tiếp cận để bán hàng qua Amazon Business

Quỳnh Chi theo Commerce

Shalin Shah, Phó chủ tịch Thương mại điện tử và Chiến lược kỹ thuật số của nhà sản xuất giấy Georgia-Pacific cho biết, nên trở thành khách hàng công nghệ thương mại điện tử của Amazon Business, thay vì chỉ xem nó là một kênh bán hàng trực tuyến, có thể mang lại lợi nhuận lớn cho người bán B2B.

Cân bằng ưu và nhược điểm của việc bán hàng trên Amazon Business có thể gây khó khăn cho người bán B2B. Mặc dù nhiều người bán nhận ra cần có sự hiện diện trên Amazon Business vì lưu lượng truy cập cao mà nó thu hút và trải nghiệm khách hàng được cung cấp, họ cũng biết có những hạn chế.

Những hạn chế đó bao gồm sự cạnh tranh khốc liệt từ những người bán khác và với cả chính Amazon về hàng hóa như hệ thống và phí giao dịch.

Amazon có dữ liệu có lợi cho doanh nghiệp của bạn; nói chuyện với họ về loại dữ liệu bạn đang tìm kiếm và những gì họ sẵn sàng chia sẻ.

Một cách mà người bán có thể tận dụng tối đa thị trường kinh doanh trên Amazon là thay đổi nhận thức về Amazon từ kênh bán hàng của bên thứ ba sang nhà cung cấp công nghệ và dịch vụ thương mại điện tử, Shalin Shah , phó chủ tịch thương mại điện tử và chiến lược kỹ thuật số cho Georgia-Pacific , đã nói với khán giả vào đầu tháng này tại Hội nghị và Triển lãm B2B .

Bằng cách đó, các nhà cung cấp có thể tận dụng tốt hơn mối quan hệ của họ với Amazon Business để có được các công cụ giúp bán thành công thông qua sàn thương mại điện tử này, ông nói.

Georgia-Pacific , một công ty con của Koch Industries Inc., là một trong những nhà sản xuất và phân phối lớn nhất thế giới các sản phẩm giấy, máy pha chế, sản phẩm xây dựng và hóa chất liên quan. Công ty bán một loạt giấy và các sản phẩm khác trên Amazon .

Amazon quan tâm đến các dịch vụ mà nó cung cấp cho khách hàng của mình, vì vậy, suy nghĩ của nhà cung cấp là: Làm thế nào Amazon có thể giúp tôi, với tư cách là một khách hàng, cải thiện các dịch vụ mà tôi đang cung cấp hoặc phát triển các dịch vụ mới?

Nói chuyện với Amazon

Bước đầu tiên quan trọng trong quy trình là không chỉ định người đại diện bán hàng của chính công ty quản lý tài khoản Amazon Business. Thay vào đó, hãy để nhóm thương mại điện tử là người liên lạc với Amazon vì họ hiểu các mục tiêu chiến lược của việc bán hàng thông qua kênh đó, Shah nói.

Người đại diện không hiểu công nghệ cần thiết để bán thông qua Amazon hoặc cách quản lý chiến lược mối quan hệ với Amazon, ông Shah nói thêm.

Bạn muốn nói về các nghiên cứu việc làm thế nào để sử dụng  giải pháp trên Amazon thì bạn cần phải hiểu vì đó là ngôn ngữ của họ. Chẳng hạn, trở thành khách hàng của Dịch vụ web Amazon, cho phép bạn ra lệnh cho chức năng mà cửa hàng của bạn cần.

Người bán cũng không nên rụt rè về việc yêu cầu Amazon sử dụng dữ liệu của mình về hoạt động mua hàng trên sàn thương mại này.

Amazon Business thu thập dữ liệu từ người mua khi họ duyệt trang web thương mại điện tử và sử dụng dữ liệu đó để xây dựng hồ sơ người mua 360 độ phục vụ để giới thiệu sản phẩm.

Amazon đề xuất sản phẩm và đơn giản hóa quy trình mua hàng bằng cách giúp người mua nhanh chóng tham gia vào các sản phẩm họ cần.

Khai thác dữ liệu của Amazon

Amazon có dữ liệu có lợi cho doanh nghiệp của bạn; nói chuyện với họ về loại dữ liệu bạn đang tìm kiếm và những gì họ sẵn sàng chia sẻ, ông Shah nói.

Nói cách khác, không chấp nhận những gì họ cung cấp cho bạn mà cần thúc đẩy Amazon cung cấp các bộ dữ liệu tốt hơn giúp có thể tăng doanh số, Shah nói thêm.

Một lĩnh vực mà người bán đàm phán với Amazon Business nên làm là, Không liệt kê các sản phẩm tốt nhất của mình, Shah nói.

Ví dụ, Georgia-Pacific không cung cấp hai sản phẩm bán chạy nhất của mình trên Amazon Business; chiến lược đó giúp nó duy trì vị thế đàm phán mạnh mẽ, Shah nói.

Nói không với Amazon sẽ cung cấp đòn bẩy trong các cuộc đàm phán vì Amazon không thích điều đó khi bạn nói không, ông nói Shah. Nếu bạn không thể đưa ra các điều khoản, đừng bán hàng trên Amazon.

ROI tiềm năng của việc bán hàng trên Amazon

Các nhà cung cấp cũng nên nhớ rằng, với tư cách là một công ty công nghệ, Amazon Business có nguồn lực lớn để xây dựng các tính năng cửa hàng web mới và thường có thể xây dựng các tính năng đó nhanh hơn và rẻ hơn so với nhà cung cấp có thể làm, Shah nói.

Ông nói thêm, người bán phải trả tiền cho các dịch vụ công nghệ mới này của Amazon, song tốc độ đưa ra thị trường và lợi tức đầu tư tiềm năng có thể rất lớn, ông nói.

Bằng cách lấy tư duy của nhà đầu tư để Amazon phát triển chức năng mới, Các nhà cung cấp hiểu rằng trong khi 90% số tiền chi cho các nỗ lực này sẽ không đi đến đâu, chỉ 10% thành công sẽ bù đắp cho những mất mát đó, ông Shah Shah nói.

Trong khi 85% doanh số của Georgia-Pacific thông qua các kênh phân phối truyền thống, một tỷ lệ mà Shah không mong đợi sẽ thay đổi, hầu hết các nhà phân phối của công ty thiếu năng lực công nghệ của Amazon, ông nói.

Hãy thử nghĩ về Amazon như một nhà cung cấp công nghệ và xem nó hoạt động như thế nào, anh ấy nói thêm.

Bằng cách thay đổi cách tiếp cận với Amazon Business, Shah cho biết, các nhà cung cấp sẽ hiểu rằng họ sẽ kiếm được nhiều tiền hơn khi trở thành khách hàng dịch vụ và công nghệ thương mại điện tử của Amazon thay vì chỉ là một người bán đang cố gắng tìm cách kinh doanh trên nền tảng này.