Cách một nhà sản xuất lên kế hoạch cho dự án trang web thương mại điện tử B2B

Tây Giang (Theo Digital ecommerce)

Nhà sản xuất và tiếp thị phụ tùng động cơ Dayco đã xem xét nhu cầu của nhà phân phối và khách hàng của nhà phân phối khi phát triển trang web thương mại kỹ thuật số B2B mới.

Quá trình suy nghĩ đằng sau việc phát triển thương mại điện tử B2B có thể phức tạp, tốn thời gian và đầy thách thức.

Enzo Rabante, người đứng đầu các giải pháp kỹ thuật số toàn cầu của Dayco, một nhà sản xuất phụ tùng động cơ cho ô tô, xe tải, xây dựng, nông nghiệp và xe công nghiệp và thiết bị cho biết, Dayco bán chủ yếu cho các nhà phân phối vừa và nhỏ, vì vậy họ đã quyết định phát triển “nhà để xe kỹ thuật số Dayco” dưới dạng trang web thương mại điện tử B2B tại Daycoaftermarket.com mà khách hàng sẽ thấy hữu ích khi mua các sản phẩm như vậy của Dayco như dây đai động cơ, các thành phần hệ thống truyền động phía trước, ống mềm và công cụ.

“Khách hàng của chúng tôi mong đợi một hành trình được cá nhân hóa để tạo ra giá trị tại mỗi điểm tiếp xúc” ông cho biết

Điểm khởi đầu để thiết kế và xây dựng nhà để xe kỹ thuật số Dayco là hiểu sâu sắc về kỳ vọng của người mua. Rabante cho biết những kỳ vọng đó đặt nền tảng cho việc mang lại trải nghiệm khách hàng giúp kích hoạt doanh số bán hàng ban đầu, cũng như doanh số bán hàng lặp lại và tạo ra lòng trung thành của khách hàng.

Đối với Dayco, lý do khiến trải nghiệm của người mua trở thành trọng tâm trong kế hoạch phát triển trang web thương mại điện tử mới rất đơn giản: Nếu người mua coi trải nghiệm kỹ thuật số kém hơn trải nghiệm tại cửa hàng, thì rất có thể họ sẽ không quay lại với kỹ thuật số.

Bắt nhiều bộ phận tham gia

Rabante nói: Nhóm kỹ thuật số nội bộ và bất kỳ công ty tư vấn kỹ thuật số bên thứ ba nào tham gia vào dự án đều đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển kế hoạch chi tiết cho một trang web thương mại điện tử.

Nhưng ông khẳng định rằng một bộ phận cũng cần tham gia là tiếp thị, bởi vì nó truyền tải thông điệp của thương hiệu đến đối tượng mục tiêu để phát triển khách hàng tiềm năng và theo dõi sau bán hàng cũng như các cơ hội dịch vụ.

Rabante, cho biết tại Hội nghị chuyên đề Sitecore vào mùa thu năm ngoái “tiếp thị rất quan trọng đối với trải nghiệm kỹ thuật số, trước và sau bán hàng. Người mua mong đợi một hành trình tạo ra giá trị tại mỗi điểm tiếp xúc và nâng cao thương hiệu trong mọi [ngành] kinh doanh mà không có rào cản.”

Khách hàng chính của Dayco là các nhà phân phối vừa và nhỏ, những người mong muốn tìm thấy những gì họ muốn một cách nhanh chóng trên trang web và không cảm thấy thời gian trực tuyến của họ bị lãng phí.

Đó là lý do tại sao hoạt động tiếp thị và lập hồ sơ khách hàng cần phải rõ ràng, đồng thời đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi và sản phẩm phù hợp với khách hàng.

“Khách hàng của chúng tôi mong đợi một hành trình được cá nhân hóa để tạo ra giá trị tại mỗi điểm tiếp xúc, nâng cao thương hiệu trong mọi doanh nghiệp mà không có rào cản.” Rabante cho biết

Nội dung web cho khách hàng cuối

Mặc dù Dayco xác định rằng họ cần xây dựng trải nghiệm người mua duy nhất cho đối tượng mục tiêu là các nhà phân phối, nhưng nhà sản xuất cũng nhận ra rằng nội dung của họ cần phải đáp ứng nhu cầu của người dùng cuối về sản phẩm, cơ khí và những người tự làm.

Bằng cách đó sẽ giúp trấn an các nhà phân phối rằng họ đang mua hỗn hợp sản phẩm phù hợp cho khách hàng của mình. “Chúng tôi bán cho các nhà phân phối, những người bán cho các gara [và các nhà bán lẻ phụ tùng], những người cung cấp sản phẩm cho thợ cơ khí hoặc những người tự làm” Rabante nói

Chiến lược này cũng có nghĩa là cung cấp khả năng truy cập trực tuyến dễ dàng vào danh mục sản phẩm, trang sản phẩm và các tài liệu liên quan. “Sứ mệnh của chúng tôi là biến người mua thành khách hàng trung thành bằng cách cung cấp các dịch vụ kỹ thuật số trước và sau bán hàng mà người mua mong đợi” ông nói thêm

Các thị trường lớn nhất của Dayco là ở Châu Âu, Trung Đông và Châu Phi, hay EMEA, tạo ra 48% doanh thu và Bắc Mỹ, tạo ra 35%. Châu Á-Thái Bình Dương và Nam Mỹ lần lượt chiếm 9% và 8% doanh thu.

Trong năm tài chính 2020, kết thúc vào tháng 2 năm 2020, Dayco đã công bố doanh thu 1 tỷ USD, con số mới nhất mà công ty tư nhân sẵn sàng chia sẻ. Nhà sản xuất có 18 cơ sở sản xuất, 16 trung tâm phân phối và 6 trung tâm kỹ thuật.

Thiết lập các chỉ số hiệu suất chính

Sau khi giải quyết các thông số về trải nghiệm của khách hàng, Dayco đã đặt ra một bộ chỉ số hiệu suất chính cho trang web mới. Những KPI đó bao gồm việc tăng tỷ lệ chuyển đổi cho các chiến dịch tiếp thị, đo lường mức độ hiệu quả của các chương trình khuyến mãi đẩy và mức độ trung thành của khách hàng.

Khi cần chọn nền tảng trải nghiệm kỹ thuật số để cung cấp năng lượng cho trang web mới của mình, Dayco đã chọn Sitecore vì nền tảng này cung cấp một nền tảng tích hợp đầy đủ, giải pháp thương mại điện tử không đầu và áp dụng phương pháp ưu tiên API, Rabante nói.

Dayco cũng thích nền tảng Sitecore dựa trên đám mây và kiến ​​thức mà nhóm Sitecore mang đến cho quá trình phát triển. Để xây dựng trang web thương mại điện tử B2B mới của mình, Dayco đang sử dụng nền tảng thương mại không đầu Sitecore OrderCloud được tích hợp với ứng dụng quản lý nội dung Sitecore Experience Manager và hệ thống quản lý email Sitecore Send.

“Cách tiếp cận ưu tiên API rất quan trọng đối với chúng tôi vì nó giúp việc thay đổi giao diện người dùng trở nên rất dễ dàng. Là một thiết kế không đầu, ưu tiên API, nền tảng Sitecore được xây dựng với các giao diện lập trình ứng dụng để tích hợp giao diện người dùng hướng tới khách hàng độc lập với công cụ thương mại điện tử” Rabante nói

Tích hợp công nghệ Microsoft

Ông cho biết Dayco cũng đã mời công ty kỹ thuật số Cluster Reply tham gia tư vấn về dự án, phần lớn là do chuyên môn của công ty này trong việc tích hợp các ứng dụng của Microsoft, bao gồm Azure, nền tảng điện toán đám mây của Microsoft để quản lý ứng dụng.

Với việc nhóm kỹ thuật số vẫn đang hoàn thiện những công đoạn cuối cùng cho nhà để xe kỹ thuật số đã lên kế hoạch, Rabante hy vọng trang web mới sẽ mang lại trải nghiệm quý giá cho người mua giúp giành được doanh số bán hàng từ các trang web cạnh tranh

Để tóm tắt cách tiếp cận của Dayco trong việc xây dựng nhà để xe kỹ thuật số của mình, Rabante trích lời Bruno Vallilo, chủ tịch phụ trách thị trường hậu mãi toàn cầu của Dayco: “Chúng tôi thay đổi cách suy nghĩ, đặt khách hàng làm trung tâm trong quá trình chuyển đổi kỹ thuật số của chúng tôi.”