Các nhà tiếp thị B2B có thể làm tốt hơn để thu hút người mua

Nguyễn Trang (Theo Digitalecommerce)

Một báo cáo mới từ Forrester tiết lộ hầu hết các trang web B2B đều không đạt yêu cầu khi kết nối với người mua một cách có ý nghĩa.

Theo một báo cáo mới của Forrester Research, các trang web B2B tiếp tục thất bại trong việc cung cấp nội dung hấp dẫn và xây dựng sự đồng cảm của người mua.

Báo cáo có tên “các trang web B2B vẫn thất bại trong thử nghiệm thu hút khách hàng”, đã đánh giá 60 trang web B2B trong 12 ngành.

Forrester đã xem xét từng nội dung trong số 60 trang web để xác định mức độ nội dung nói chuyện với khách hàng, mời tương tác, các cuộc đối thoại và phản ánh quan điểm lấy khách hàng làm trung tâm trên mỗi trang web như thế nào

Mỗi trang web được xếp loại theo 15 tiêu chí với thang điểm 0-3 điểm cho mỗi tiêu chuẩn, với 3 điểm là điểm cao nhất. Mặc dù đặt ra mức điểm đạt là 25 trên tổng điểm tối đa 45, nhưng chỉ có bốn trang web đạt, giảm từ sáu trang web trong năm 2017, lần cuối cùng thực hiện nghiên cứu, báo cáo cho biết.

Một số tiêu chí được sử dụng để xếp hạng các trang web bao gồm:

  • Liệu trang chủ có nói về các vấn đề của khách hàng hay không
  • Trang web có cung cấp nội dung nhắm đến các khách hàng khác nhau hay các vai trò không
  • Khách hàng có thể tìm thấy thông tin họ cần mà không cần tải xuống bản demo hoặc nghe các cuộc gọi bán hàng không
  • Trang web có cung cấp nội dung mang tính giáo dục ngoài các thông số kỹ thuật của sản phẩm không
  • Nội dung trang web có mang tính giải trí hay truyền cảm hứng không

Trong khi các nhà sản xuất được xếp hạng có thành tích cao nhất, điểm số cao nhất ở từng mảng như nhân lực và phần mềm bảo mật là 19,6, Forrester cho biết. Điểm số trung bình dao động từ 18,6 đến 15 điểm và điểm cho những người tụt hậu dao động từ 14 đến 10,8.

Lý do chính khiến một số nhà tiếp thị B2B tiếp thất bại với nội dung trên trang web là bởi nội dung tập trung vào sản phẩm và khả năng dịch vụ mà không phải là nhu cầu của khách hàng.

Nội dung, âm thanh và lời nói trên website thể hiện nhà cung cấp hiểu khách hàng của mình và chia sẻ sự quan tâm đối với các vấn đề mà khách hàng cần giải quyết như thế nào, Forrester cho biết.

“Nội dung tập trung chủ yếu viết về công ty và các dịch vụ đã dìm những người mua tiềm năng trong các mô tả đầy thuật ngữ hoặc chủ đề tư lợi”, báo cáo này cho biết.

Những thiếu sót khác trong nội dung trên trang B2B bao gồm việc không giải quyết được các vấn đề và điểm đau kinh doanh cụ thể của khách hàng, thiết kế trang web không thân thiện với thiết bị di động và các quảng cáo pop-up tự phát.

Những thiếu sót này cho thấy các nhà tiếp thị B2B có xu hướng quên mất họ đang bán hàng cho ai, và tại sao làm vậy, báo cáo cho biết.

Một cách mà các công ty B2B có thể nhắm mục tiêu nội dung tốt hơn đến khách hàng là thông qua việc sử dụng cách kể những câu chuyện sâu sắc (storytelling).

Deere & Co. Inc. là một trong những công ty hàng đầu trong ngành sản xuất, đang sử dụng video để đạt được mục tiêu này. Ví dụ, nhà sản xuất này có một loạt các video cho thấy công nghệ đang thay đổi cách nông dân làm việc.

Mỗi video giới thiệu câu chuyện của một khách hàng về những thử thách và sự khổ cực mà anh ấy gặp phải từ vấn đề ban đầu cho đến việc khám phá thông qua giải pháp cuối cùng nhờ vào sự đổi mới công nghệ của John Deere.

“Giải thích về các khả năng và lợi ích của sản phẩm dưới hình thức kể chuyện của một khách hàng có nhiều khả năng để lại ấn tượng với người mua hơn là chỉ liệt kê các khả năng đó trên trang web của bạn”, báo cáo cho biết

Các cách khác các nhà tiếp thị B2B có thể tạo ra trải nghiệm khách hàng hấp dẫn hơn bao gồm nhân cách hóa các nỗ lực tiếp thị bằng cách làm cho chúng hữu ích hơn, tiện dụng hơn và thấy hiểu được các động lực của người mua.

Điều thứ hai có thể đạt được bằng cách dành thời gian để trực tiếp tham gia với khách hàng để xua tan những giả định cũ về động cơ mua hàng của họ, Forrester cho biết.

Ngoài ra, các nhà tiếp thị B2B nên xác định lại hồ sơ khách hàng bằng cách đặt các câu hỏi như:

  • Mỗi bên liên quan có thể đạt được (hoặc mất) gì khi kinh doanh với công ty của bạn?
  • Tại sao khách hàn truy cập vào trang web của bạn?
  • Những vấn đề nào khách hàng đang cố gắng giải quyết?

Cuối cùng, các nhà tiếp thị B2B nên liên tục trực tiếp trải nghiệm các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty trước để hiểu đầy đủ các lợi ích của chúng. Làm như vậy sẽ giúp tạo ra nhiều nội dung lấy khách hàng làm trung tâm.

Bằng cách tập trung nội dung vào những gì người mua muốn và làm thế nào sản phẩm và dịch vụ của họ có thể giải quyết nhu cầu của khách hàng, các nhà tiếp thị B2B có thể tạo ra nội dung mà người mua không thể bỏ qua, báo cáo kết luận.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *