Giờ đây, đại dịch đã thúc đẩy các công ty B2B tiến sâu hơn vào thương mại điện tử, các doanh nghiệp phải đạt đến cấp độ thành công tiếp theo của thương mại kỹ thuật số, Meghan Stabler của BigCommerce, một nền tảng thưởng mại điện tử của Mỹ cho biết

Dưới đây là một chiến lược ba mũi nhọn Meghan Stabler đưa ra để đạt được điều đó.

Trong năm qua, xã hội đã trải qua nhiều sự thay đổi thị trường rõ rệt có thể là do đại dịch và những thay đổi tiếp theo trong cách mọi người làm việc, sinh sống, mua và bán.

Các cửa hàng đóng cửa và mua sắm trực tuyến bùng nổ. Người dân ngừng đi lại, giá xăng giảm. Các gia đình trở nên nhàm chán. Mặc dù đây là kết quả của những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng, nhưng sự kiện quy mô toàn cầu cũng gây ra một sự thay đổi cơ bản trong cách thức kinh doanh của các công ty B2B.

Chu kỳ bán hàng B2B thường phức tạp hơn so với việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Các giao dịch mua của doanh nghiệp thường rất đáng kể và các chi phí được xem xét kỹ lưỡng, có nghĩa là người mua mất thời gian để thẩm định và lựa chọn nhà cung cấp.

Do đó, các nhân viên bán hàng B2B từ lâu đã dựa vào mức độ “nắm tay” dự kiến ​​để hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua hành trình bán hàng.

Các trang web truyền thống được thiết kế với các tính năng kêu gọi hành động để yêu cầu bản demo hoặc lên lịch một cuộc họp để chuyên gia bán hàng có thể tiếp quản từ đó.

Khi các công ty phải nhanh chóng thay thế các kênh bán hàng ngoại tuyến bằng các cửa hàng trực tuyến, các nhóm bán hàng B2B đã phải đánh đổi các phương pháp thử nghiệm cho các chiến lược không quen thuộc phù hợp với môi trường kinh doanh mới.

Mặc dù nghiên cứu đã chỉ ra rằng các nhà lãnh đạo B2B kỹ thuật số vượt trội hơn so với các đồng nghiệp của họ với mức tăng trưởng doanh thu gấp 5 lần, nhưng nhiều thương gia B2B đã chậm chạp trong việc áp dụng quy trình bán hàng được tối ưu hóa bằng kỹ thuật số.

Sẵn sàng hay không, COVID-19 đã tăng tốc việc áp dụng kỹ thuật số như một vấn đề sống còn.

Người tiêu dùng và doanh nghiệp tin rằng nhiều người sẽ duy trì nhiều thói quen và chính sách mới được áp dụng trong năm qua. Với ý nghĩ này, nhân viên bán hàng B2B không nên chờ đợi sự trở lại các chỉ tiêu trước đó. Thay vào đó, họ nên tập trung vào các chiến lược để tiếp tục tối ưu hóa chu kỳ bán hàng kỹ thuật số.

Dưới đây là ba điều mà các thương gia nên tập trung vào để đi từ chiến lược trực tuyến không cần thiết đến cấp độ thành công tiếp theo của bán hàng kỹ thuật số.

1-Tối ưu hóa trang web cho dịch vụ tự phục vụ

Trước đại dịch, những người ra quyết định mua hàng của doanh nghiệp đã cho thấy sở thích ngày càng tăng đối với việc tìm kiếm thông tin và lựa chọn sản phẩm theo các điều kiện của riêng họ.

Theo một cuộc khảo sát gần đây về người mua B2B, sau giá cả, việc dễ dàng tìm kiếm sản phẩm thông qua tìm kiếm và điều hướng là quan trọng nhất trong việc lựa chọn một trang web B2B. Đã đến lúc dựa vào khả năng tự phục vụ.

Sản phẩm của bạn có được phân loại và lập chỉ mục theo cách giúp khách truy cập dễ dàng tìm kiếm và duyệt trang web của bạn không? Có sẵn nội dung hướng dẫn đầy đủ về cách sản phẩm hoạt động và tại sao chúng tốt hơn đối thủ cạnh tranh không?

Nếu các sản phẩm B2B của bạn bán tốt nhất tại các showroom hoặc nhà máy, bạn có coi thực tế tăng cường là một cách để cho phép khách hàng trải nghiệm sản phẩm trong một môi trường giả lập không?

Cung cấp cho người mua kỳ vọng về tốc độ, sự lựa chọn, cá nhân hóa và chất lượng cao là một yêu cầu cao, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp luôn dựa vào các cuộc gọi điện thoại và bắt tay để chốt giao dịch.

May mắn thay, công nghệ thương mại điện tử đã đi được một chặng đường dài. Mỗi nền tảng thương mại điện tử lớn đều có một hệ sinh thái rộng lớn bao gồm các đối tác tích hợp với các công cụ để hợp lý hóa quy trình mua hàng và cải thiện trải nghiệm mua sắm. Tìm hiểu tất cả các khả năng được tạo sẵn để thêm chức năng có giá trị vào trang web của bạn.

2. Tiến tới kỹ thuật số, nhưng vẫn mang tính cá nhân, với ABM

Chỉ vì mọi thứ giờ đây diễn ra trong một thế giới số hóa, tự động hóa cao không có nghĩa là các chuyên gia bán hàng không thể duy trì khía cạnh cá nhân, con người của việc tham gia bán hàng.

Trên thực tế, các công cụ và dịch vụ tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) giúp việc quản lý dễ dàng hơn nhiều. Không có gì ngạc nhiên khi năm 2020 chứng kiến sự gia tăng nhanh chóng trong các khoản đầu tư vào ABM, vì nó cho phép tương tác có mục tiêu và cá nhân hóa hơn với các khách hàng tiềm năng tích hợp các tương tác bán hàng và nỗ lực tiếp thị để đạt được hiệu quả và kết quả tối đa.

Khi hoạt động bán hàng chuyển sang trực tuyến, dữ liệu sẽ xảy ra. Sử dụng dữ liệu để phát triển các kết nối có ý nghĩa, vào đúng thời điểm, với thông điệp phù hợp.

3-Coi sàn thương mại điện tử là một phần trong chiến lược

Khi hầu hết mọi người nghĩ về sàn thương mại điện tử, họ nghĩ đến Amazon. Và khi hầu hết mọi người nghĩ về Amazon, họ nghĩ đến con thú bán lẻ mà người tiêu dùng dựa vào để mua bất cứ thứ gì trực tuyến.

Bạn có biết rằng Amazon đã tung ra nền tảng B2B vào năm 2015 cũng đã trải qua sự tăng trưởng bùng nổ tương tự? Mặc dù có một trang web gốc rất quan trọng để xây dựng thương hiệu và quản lý mối quan hệ với khách hàng, nhưng việc thêm sản phẩm vào thị trường B2B chỉ có thể mở rộng khả năng hiển thị.

Amazon cung cấp các công cụ đơn giản để đưa các sản phẩm vào danh sách, giúp bạn dễ dàng thêm một kênh hứa hẹn sẽ phát triển khi thương mại B2B tiếp tục phát triển theo hướng kỹ thuật số.

Các nhà phân tích đã dự đoán rằng bán hàng B2B hướng tới một sự chuyển đổi kỹ thuật số trước khi đại dịch xảy ra và đẩy nhanh tiến độ. May mắn thay, có rất nhiều điều mà nhân viên bán hàng B2B có thể thu được từ B2C.

Người mua muốn sự thuận tiện, sự lựa chọn, quyền truy cập thông tin và một con đường mua hàng nói chung là suôn sẻ. Họ muốn một trải nghiệm được cá nhân hóa nhưng không xâm lấn. Để duy trì tính cạnh tranh, các công ty B2B nên nắm bắt kỹ thuật số và tập trung vào mọi thứ mà khách hàng trực tuyến muốn từ đầu đến cuối hành trình mua hàng.