Để tăng doanh số bán hàng trực tuyến B2B trong khi cạnh tranh với Amazon và các công ty trực tuyến hàng đầu khác, các công ty cần hiểu rõ hơn về hành trình của khách hàng và thu hút khách hàng theo những cách hữu ích, chuyên gia tiếp thị nội dung web Paige Smith viết.

Giống như hầu hết mọi thứ liên quan đến internet, ngành thương mại điện tử đang phát triển với tốc độ nhanh chóng. Đặc biệt, thương mại điện tử B2B đang nở rộ. Theo báo cáo của Forrester Research, doanh số thương mại điện tử B2B ở Mỹ đạt 1 nghìn tỷ đô la vào năm 2018 và dự kiến sẽ tăng trưởng với tốc độ 10% trong năm năm tới.

Với việc ngành này đang phát triển quá nhanh, doanh nghiệp cần phát triển các chiến lược mới để theo kịp. Lập kế hoạch tăng trưởng dài hạn và cạnh tranh với các nhà bán lẻ trực tuyến như Amazon đòi hỏi phải khai thác tư duy của người mua B2B và sử dụng các chiến thuật xây dựng mối quan hệ B2C.

Dưới đây là bảy lời khuyên giúp bạn phát triển doanh nghiệp thương mại điện tử B2B của mình:

1. Thêm nhiều thông tin sản phẩm vào trang web của bạn

Việc cung cấp các mô tả sản phẩm và dịch vụ rõ ràng, chi tiết trên trang web của bạn sẽ giúp tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình ra quyết định của người mua.

Theo báo cáo “hãy suy nghĩ lại về hành trình của người mua B2B” của LinkedIn, người mua đã xếp hạng thông tin sản phẩm và bản demo là loại nội dung web quan trọng nhất để xem trên trang web của một doanh nghiệp.

Công ty thanh toán di động Square biết điều này: do đó, trang bán hàng của họ có các video, hình ảnh minh họa cách các công cụ khác nhau hoạt động và liệt kê các lợi ích của hệ thống POS của họ.

Trang web là nơi bạn có thể cung cấp cái nhìn sâu sắc hơn về công ty. Ví dụ, nếu bạn bán các hệ thống điện thoại dựa trên đám mây, thì không chỉ giải thích cách dịch vụ của bạn hoạt động chia sẻ thông tin về quá trình tích hợp và lợi ích của việc kết nối không dây như thế nào mà bạn còn có thể đưa bảng dữ liệu, mô tả danh mục và video trình bày cách sử dụng sản phẩm hoặc áp dụng hệ thống.

Việc minh bạch có thể dẫn đến kết quả doanh số cao hơn và giúp thúc đẩy cảm giác tin tưởng giữa bạn và người mua.

2. Sử dụng marketing trên mạng xã hội

Tận dụng lợi thế của mạng xã hội để gắn kết với người mua tiềm năng. Một khảo sát năm 2017 của Content Marketing Institute cho thấy mạng xã hội là chiến thuật marketing quan trọng thứ ba đối với các doanh nghiệp B2B sau các bản tin qua email và blog, và là phương pháp marketing trả tiền hiệu quả thứ hai sau SEO.

Bài đăng trên Instagram, Facebook và Twitter là một cách tuyệt vời để thu hút lưu lượng truy cập vào trang web của bạn và chứng minh bạn hiểu nhu cầu thực sự của các khách hàng mà bạn phục vụ.

Cố gắng duy trì bài đăng có nhiều thông tin và đa dạng: chia sẻ infographics, bản demo sản phẩm và đánh giá của khách hàng, cũng như tin tức trong ngành và thông báo về các giao dịch hoặc đợt giảm giá.

Để thu hút nhiều người mua tiềm năng hơn, bạn cũng có thể tổ chức một cuộc trò chuyện trên Twitter để trả lời các câu hỏi hoặc sử dụng live trên Facebook để trình bày cách cài đặt một sản phẩm phổ biến.

Nếu bạn cần một ví dụ về nội dung hữu ích, hấp dẫn, hãy xem Instagram của HubSpot. Công ty phần mềm marketing này chia sẻ các trích dẫn truyền cảm hứng, tin tức toàn cầu, infographics về tình trạng của doanh nghiệp nhỏ và các lời khuyên marketing hữu ích.

3. Thực hiện các thao tác tìm kiếm tại chỗ dễ dàng hơn

Hầu hết người mua không có thời gian để cuộn qua hàng trăm tên sản phẩm và số để tìm thấy những gì họ đang tìm kiếm. Một giao diện sạch và tùy chọn tìm kiếm tại chỗ nhanh có thể cải thiện trải nghiệm mua sắm gấp mười lần.

Trên thực tế, trong một cuộc khảo sát B2B năm 2018 của BigCommerce, 71% số người được hỏi cho biết một trang web dễ điều hướng là tính năng bán hàng quan trọng nhất.

Xây dựng một trang cho phép khách truy cập tìm kiếm theo loại sản phẩm, tên sản phẩm hoặc số SKU (đơn vị lưu kho – PV). Alibaba, một nền tảng thương mại điện tử toàn cầu có một công cụ tìm kiếm khổng lồ và giao diện trực quan: bạn có thể lọc các sản phẩm trong các danh mục, tìm kiếm các mặt hàng có nhiều yêu cầu nhất và yêu cầu báo giá cho nhiều mặt hàng trong một mẫu.

Tùy thuộc vào doanh nghiệp, bạn cũng có thể có các tùy chọn tìm kiếm cho phép người mua chọn từ danh sách các điểm quan tâm nhất của khách hàng hay các mục lọc theo giá.

Hoặc, nếu bạn bán nhiều hệ thống khác nhau, hãy xem xét việc tạo một bảng câu hỏi online thú vị để từ đó đề xuất các giải pháp dựa trên câu trả lời của người mua.

4. Cung cấp đặt hàng linh hoạt và các sự lựa chọn về giá

Đem lại cho người mua trải nghiệm mua hàng được cá nhân hóa có thể phải trải qua một chặng đường dài hướng tới việc đảm bảo doanh số. Để đảm bảo người mua cảm thấy thích nghi thay vì bị đóng khung, bạn cần cung cấp cho họ các lựa chọn.

Xem lại tài chính và dự báo bán hàng của bạn để xem liệu bạn có thể điều chỉnh các gói hoặc mô hình định giá để đưa ra các giải pháp mở rộng hơn. Điều đó có thể bao gồm cho phép đối với các hợp đồng dịch vụ phần mềm hàng tháng, ví dụ: loại bỏ đăng ký tối thiểu hoặc giảm giá cho các sản phẩm trên một số tiền nhất định.

Đây cũng là một ý tưởng tốt để cung cấp nhiều lựa chọn thanh toán khác nhau từ thẻ tín dụng và ví kỹ thuật số để mua và thanh toán – người mua có thể thanh toán bằng mọi cách phù hợp với doanh nghiệp của họ.

Cung cấp cho người mua các điều khoản linh hoạt, như cửa sổ thanh toán lớn hơn hoặc khả năng thanh toán theo đợt, cũng rất hữu ích.

Một lựa chọn khác là hệ thống hỗ trợ thanh toán cho phép doanh nghiệp mở rộng thanh toán mà không phải chịu bất kỳ rủi ro tín dụng bổ sung nào.

5. Đánh giá và xếp hạng của khách hàng

Đối với người mua mua những thứ cần thiết cho doanh nghiệp như phần mềm, hosting hoặc các sản phẩm bán buôn, việc mua hàng không phải là quyết định một lần. Nó bắt đầu một mối quan hệ đang tiến triển. Để cảm thấy đủ tự tin để cam kết với các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn lâu dài, người mua cần có bằng chứng xã hội.

Theo khảo sát năm 2017 của Demand Gen, 67% người mua B2B cho biết họ dựa vào bình duyệt (peer reviews) khi đưa ra quyết định mua hàng.

Công khai các đánh giá và xếp hạng của công ty bạn để tạo uy tín và giúp trấn an người mua về giá trị của bạn. Đây là một ý tưởng tốt bao gồm tên và hình ảnh người đánh giá để thiết lập một cảm giác tin tưởng và xác thực.

Ngoài ra, thay vì đăng một đoạn văn bản duy nhất mà một số người mua có thể che đậy, hãy thu hút sự chú ý của họ bằng cách lấy một câu trích dẫn từ mỗi đánh giá như Oro Commerce làm.

Công ty thương mại điện tử B2B này cũng đưa các liên kết đến nghiên cứu trường hợp trên trang chủ của họ, về cơ bản có vai trò như các đánh giá chuyên sâu hơn.

Ngoài việc đăng đánh giá trên trang đích (landing page) của bạn và phân tán chúng trên khắp trang web của bạn, bạn cũng có thể muốn tạo một trang ý kiến khách hàng.

6. Tối ưu hóa nền tảng di động

Cải thiện chức năng trang web của bạn trên các nền tảng di động có thể đem lại kết quả có nhiều doanh số hơn. Giống như hầu hết người tiêu dùng, người mua B2B thích sự tiện lợi khi mua sắm và tiến hành nghiên cứu trên điện thoại.

Theo báo cáo từ Forbes Insights có tên The Connected Executive, 66% giám đốc điều hành cho biết một trang web thân thiện với thiết bị di động khiến họ có nhiều khả năng tham gia hoặc mua hàng từ nhà cung cấp hơn.

Hơn nữa, 37% giám đốc điều hành đã sử dụng điện thoại để mua hàng có giá trị từ 5.000 đến 100.000 đô la.

Tuy nhiên, việc chuyển sang thiết bị di động chỉ là cải thiện giao diện người dùng. Bạn cũng cần đảm bảo người mua có quyền truy cập vào các tính năng trên thiết bị di động tương tự như làm trên máy tính để bàn, cụ thể là khả năng tìm kiếm, điền vào mẫu đơn đặt hàng và mua hàng.

Ví dụ: Handshake, nền tảng thương mại điện tử B2B dành cho nhà sản xuất và nhà phân phối, có một ứng dụng di động cho phép đại diện bán hàng truy cập danh mục kỹ thuật số, viết đơn đặt hàng và kiểm tra hàng tồn kho khi họ đang di chuyển.

7. Cải thiện dịch vụ khách hàng

Dịch vụ khách hàng của Stellar có thể giúp bạn xây dựng lòng trung thành với thương hiệu. Các cách hay để cung cấp cho người mua một trải nghiệm mua sắm dễ dàng hơn, thú vị hơn. Bạn có thể muốn kéo dài thời gian phục vụ khách hàng, ví dụ, hoặc cài đặt chức năng trò chuyện trực tiếp trên trang web của bạn.

Người mua có thể nhập câu hỏi trong cửa sổ trò chuyện bật lên ở cuối trang web, sau đó nhận câu trả lời theo thời gian thực trong khi họ xem các trang web khác nhau.

Ở mức độ thực tế, trò chuyện trực tiếp có thể giải quyết sự nhầm lẫn và cắt giảm khâu email dịch vụ khách hàng và các cuộc gọi điện thoại. Tuy nhiên, mục đích chính của trò chuyện trực tiếp là để thể hiện sự sẵn sàng giúp đỡ của bạn và giúp người mua yên tâm.

Ngoài trò chuyện trực tiếp, công ty phần mềm dựa trên đám mây Salesforce.com mời khách truy cập gọi điện với các câu hỏi. Trong vài phút lựa chọn, bạn sẽ thấy một hộp bật lên hiển thị số dịch vụ khách hàng của công ty và một ghi chú cho biết, “Bạn cần giúp đỡ? Không vấn đề gì.”

Một chiến lược khác là ghép người mua với người quản lý tài khoản riêng, người có thể giúp hướng dẫn họ trong quá trình mua và thiết lập cho họ một đơn đặt hàng được cá nhân hóa.

Trong khảo sát của Demand Gen, 85% số người được hỏi cho biết trải nghiệm của họ với đại diện bán hàng được chỉ định đã thuyết phục họ cam kết mua hàng. Người mua muốn nói chuyện với một người hiểu mô hình kinh doanh của họ, biết các vấn đề và mục tiêu của họ và có thể giải thích tại sao một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể sẽ mang lại lợi ích cho họ.

Phát triển danh tiếng để có thể tiếp cận và thích nghi sẽ giúp bạn tăng sự hài lòng của khách hàng.

Chìa khóa để phát triển doanh nghiệp thương mại điện tử của bạn là phục vụ nhu cầu của người mua. Xem xét cách bạn có thể tân trang trang web của mình, cung cấp các giải pháp linh hoạt hơn và cải thiện dịch vụ khách hàng.